[فيديو متوفر] طرق زيادة المبيعات - تأثير التثبيت

---

منتجلعبة اسمها "سبعة"مخروط الآيس كريمآيس كريم مع شعار "".يعدتشير العبوة بوضوح إلى المحتويات. 7 وهذا التزام رسمي تجاه المستهلكين، كما أنه يشكل "نقطة ارتكاز" ثابتة.

• العمليات السريةفي الواقع، تحتوي كل حزمة على 8 فرع.
• رحلة المستهلك:
  • الشراء الأولفتح المستهلك العبوة، وعدَّ المنتجات، فوجدها ثمانية. كان رد فعله الأول: "هاه؟ هل غلّفوا المنتجات الخاطئة؟ يا لها من صفقة رابحة!"
  • شراء مرة أخرىبدافع الفضول أو التحقق، اشتريتُ دفعةً أخرى، لأجد أنها لا تزال ثماني قطع. فكرتُ في نفسي: "هل هناك مشكلة في مراقبة الجودة لدى هذه الشركة؟ هل يُعطونني دائمًا كميةً إضافية؟"
  • التحقق المتعددبعد عدة عمليات شراء، اتضح لي أن "هناك دائمًا ميزة إضافية". تحوّل تفكيري إلى: "هذا ليس خطأً، بل مكافأة خفية!"

---

الآلية النفسية الأساسية

توضح هذه الحالة التأثير التآزري للعوامل النفسية المتعددة:

• أ. تأثير التثبيت
  • نقطة التثبيتالرقم "سبعة" مكتوب بشكل واضح على العبوة.
  • تأثيريبني المستهلكون جميع أحكامهم القيمية على هذا الرقم "السبعة". فالمال الذي يدفعونه هو لشراء "سبعة" آيس كريم، وهو أساس المعاملة.
  • نقطة مرجعيةيصبح ذلك "الثامن" الإضافي "قيمة" إضافية لا تُقدّر بثمن. يُجري الدماغ تلقائيًا مقارنة: "أنفقتُ المال على 7 وحصلتُ على ناتج 8".
• ب. المفاجآت والتجارب غير المتوقعة
  • لقد ارتقى جوهر التسويق من "تلبية الاحتياجات" إلى "خلق المفاجآت". توقع المستهلكون الحصول على 7 وحدات، لكنهم حصلوا على 8 وحدات فقط، مما خلق "فجوة توقعات إيجابية".
  • هذا الشعور بالمفاجأة يُحفّز إفراز الدوبامين في الدماغ، مُولِّدًا شعورًا بالمتعة. ثمّ، ترتبط هذه المتعة ارتباطًا وثيقًا بالعلامة التجارية.
• ج. تأثير الوقف وتجنب الخسارة
  • يشير "تأثير الهبة" إلى الظاهرة التي مفادها أنه بمجرد امتلاك شخص لشيء ما، فإن تقييمه لقيمته يزيد بشكل كبير مقارنة بما كان عليه قبل امتلاكه له.
  • عندما يفتح المستهلكون العبوة ويجدون القطعة الثامنة الإضافية، يظنونها على الفور ملكًا لهم. أما إذا طلب التاجر إرجاعها بالخطأ، فيشعرون وكأنهم "فقدوا" شيئًا يملكونه بالفعل (نفور الخسارة). هذا الخوف من الخسارة يعزز الشعور الحقيقي بالحصول على صفقة جيدة.
• د. الهوية الاجتماعية والتواصل الشفهي
  • بمجرد أن يكتشف المستهلكون هذا "السر"، ستكون لديهم رغبة قوية في مشاركته. لماذا؟
    • اظهار الذكاء"انظروا كم أنا مدهش! لقد اكتشفت هذا السر!"
    • توفير القيمةسأخبرك بطريقة رائعة لتوفير المال/الحصول على صفقة جيدة، حسنًا؟ أليس هذا لطيفًا معك؟
    • العملة الاجتماعيةويصبح هذا موضوعًا مثيرًا للاهتمام للمحادثة ويشكل شكلًا ممتازًا من أشكال "العملة الاجتماعية".
  • إن هذا النوع من التواصل الشفهي بين الناس يتمتع بمصداقية وتأثير يفوق أي إعلان باهظ الثمن.

---

حساب التاجر المبتكر

• تكلفة منخفضة للغايةقد تكون تكلفة إهداء آيس كريم إضافي منخفضة للغاية، ولكن من الفعّال للغاية استخدامه لتحقيق نتائج إعلانية، وتعزيز ولاء العلامة التجارية، ونمو المبيعات.
• تجنب المخاطر القانونيةإذا كُتب على العبوة "٧ قطع" ولكنك استلمت بالفعل "٨ قطع"، فهذا "تجاوز للوعد" وهو أمر قانوني تمامًا. أما إذا كُتب على العبوة "٨ قطع" ولكنك استلمت "٧ قطع" فقط، فهذا يُعد احتيالًا.
• بناء صورة العلامة التجاريةوهذا يعمل على تشكيل العلامة التجارية بشكل خفي إلى صورة "كريمة" و"غير مبالية"، مما يؤدي إلى إنشاء ارتباط عاطفي عميق.

---

التطبيق المنهجي وتوسيع تأثير الترسيخ

1. نقاط ارتكاز إطار الحوار (اختيار موجه)

• قضيةسأل صاحب محل المعكرونة: "بيضة واحدة أم بيضتان؟"
• تحليل متعمق:
  • مرساة ضعيفةهل ترغب في بيضة؟ - نقطة الارتكاز هي "٠"، ونقطة المرجع هي "لا بيضة". من المرجح أن يجيب المستهلكون بـ "لا".
  • نقطة ارتكاز قوية"إضافة بيضة أم بيضتين؟" - النقطة المحورية هي "ضرورة إضافة بيضة"، مع كون نقطتي المرجع "١" و"٢". يُجبر المستهلكون على التفكير في إطار "اختيار الكمية"، متناسين خيار "عدم إضافة البيض".
  • طلبيُستخدم على نطاق واسع في عمليات البيع الإضافي والمبيعات الإضافية. على سبيل المثال، يسأل مقهى: "هل ترغب في حجم كبير أم متوسط؟" (مع حذف الحجم الصغير)؛ يسأل ماكدونالدز: "هل ترغب في تجربة أحدث إصدار من XXX؟"

2. تثبيت السعر (رمي التضحية وتأثير الطعم)

• قضيةأسعار الهواتف المحمولة (3000 يوان مقابل 4000 يوان)؛ أسعار النبيذ في السوبر ماركت (آلاف اليوانات مقابل بضع مئات من اليوانات).
• غايةالهدف ليس بيع المنتج الأكثر تكلفة، بل جعل المنتج المستهدف يبدو أكثر معقولية وفعالية من حيث التكلفة.
• مرساة السعر المتطرفةضع منتجًا باهظ الثمن (مثل زجاجة نبيذ أحمر تكلف آلاف اليوانات). وجوده يُحدد "السقف"، مما يجعل المنتجات المتوسطة إلى المرتفعة بجانبه (بضع مئات من اليوانات) تبدو "في متناول اليد".
• تثبيت منتج الطعمإطلاق منتج مشابه للمنتج المستهدف، ولكن بنسبة تكلفة إلى أداء أسوأ بشكل ملحوظ.
  • الاشتراك الإلكتروني: $59
  • اشتراك الطباعة: $125
  • النسخة الإلكترونية + النسخة المطبوعة مجتمعة: $125
  • يعد خيار "اشتراك الطباعة ($125)" إغراءً يجعل خيار "إلكتروني + طباعة مجمعة ($125)" يبدو وكأنه صفقة لا تصدق، مما يؤدي إلى قيام معظم الأشخاص باختيار هذا الخيار الأكثر تكلفة.
  • مرساة خفض الأسعاريُقرأ على الملصق "السعر الأصلي XXX، السعر الحالي YYY". يُعدّ "السعر الأصلي" نقطة الارتكاز الأساسية، إذ يُمكّن المستهلكين من إدراك فرق كبير في القيمة.

3. المراسي البصرية والبيئية

• قضيةوستخصص المطاعم الراقية الصفحة الأولى من قائمة طعامها لـ"أطباقها المميزة" باهظة الثمن؛ وستعرض متاجر الملابس أكثر الأنماط أناقة وباهظة الثمن في واجهات عرضها.
• إن هذه العناصر "عالية القيمة" التي تجذب انتباه المستهلك أولاً تحدد "توقعات القيمة" لدى المستهلك للعلامة التجارية أو المتجر بأكمله.
• عندما يتصفح العملاء الصفحات ويتقدمون أكثر، ويرون منتجات أخرى، فإنهم يفكرون، "أوه، هذا المنتج أقل تكلفة نسبيًا"، مما يزيد من متوسط قيمة الطلب الإجمالية.

---

كيف يمكنني تطبيق ذلك في عملي الخاص؟

1. حدد منتجك/سعرك الأساسيهذا ما تريد بيعه حقًا.
2. تعيين "نقطة ارتكاز":
   • مرساة الكميةهل يمكنك تقديم "مفاجأة إضافية" بالإضافة إلى ما وعدت به؟ (مثلاً، عينة إضافية أو فترة ضمان ممتدة)
   • مرساة السعرهل يمكنك من فضلك تضمين خيار للمقارنة؟ (على سبيل المثال، خطة أكثر تكلفة، أو إصدار ذو فعالية أقل من حيث التكلفة)
   • مرساة الحوارهل يمكنك تغيير صيغة سؤالك من مفتوح إلى مغلق؟ (على سبيل المثال، بدلًا من "ما الذي تحتاجه؟"، غيّره إلى "هل تُفضّل الخيار أ أم الخيار ب؟")
3. الاختبار والتحسينراقب ردود فعل المستهلكين. ما هي النقطة المحورية الأكثر فعالية في زيادة المبيعات؟ أجرِ اختبارات A/B باستمرار.

لا تقتصر المنافسة في التسويق الحديث على المنتجات والأسعار فحسب، بل تشمل أيضًا "إدراك المستهلك". ومن يتقن تحديد "نقطة الارتكاز" الأولية هذه، سيحظى بأفضلية في بداية عملية اتخاذ القرار الاستهلاكي.

قراءة إضافية:

• [فيديو متوفر] القواعد التي لا تقبل الهزيمة في عالم الفنون القتالية - الجزء الثاني
• [فيديو متوفر] أقوال حكيمة باردة وصادقة حول كيفية التصرف في الحياة
• رحلة نضال ليزلي تشيونغ
• [فيديو] كيفية حل المشاكل التي تواجهك بفعالية