[Video disponibile] Metodi per aumentare le vendite - Effetto ancoraggio

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prodottoUn gioco chiamato "Sette"cono gelatoGelato con il nome "".promessaLa confezione indica chiaramente il contenuto. 7 Si tratta di un impegno formale nei confronti dei consumatori e anche di un "punto di ancoraggio" consolidato.

• operazioni segreteInfatti, ogni confezione contiene 8 ramo.
• Percorso del consumatore:
  • Primo acquistoIl consumatore aprì la confezione, contò gli articoli e scoprì che erano otto. La sua prima reazione fu: "Eh? Hanno messo quelli sbagliati? Che affare!"
  • Acquista di nuovoPer curiosità o per verificare, ne ho comprato un altro lotto, solo per scoprire che erano ancora 8 pezzi. Ho pensato: "C'è un problema con il controllo qualità di questa azienda? Mi danno sempre qualcosa in più?"
  • Verifiche multipleDopo diversi acquisti, mi sono reso conto che "c'è sempre un extra". La mia percezione è cambiata: "Non è un errore; è un 'bonus nascosto'!"

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Il meccanismo psicologico sottostante

Questo caso illustra l'effetto sinergico di molteplici fattori psicologici:

• UN. Effetto ancoraggio
  • Punto di ancoraggioIl numero "sette" è chiaramente indicato sulla confezione.
  • InfluenzaI consumatori basano tutti i loro giudizi di valore su questo "sette". Il denaro che pagano serve per acquistare "sette" gelati, che costituiscono la base della transazione.
  • Punto di riferimentoQuell'"ottavo" in più diventa un "valore" aggiuntivo e inestimabile. Il cervello fa automaticamente un confronto: "Ho speso i soldi per 7 e ho ottenuto il prodotto di 8".
• b. Sorprese ed esperienze inaspettate
  • Il fulcro del marketing è stato rilanciato, passando dal "soddisfare i bisogni" al "creare sorprese". I consumatori si aspettavano di ricevere 7 unità, ma ne hanno ricevute 8, creando un "gap di aspettative positive".
  • Questa sensazione di sorpresa innesca il rilascio di dopamina nel cervello, producendo una sensazione di piacere. Questo piacere diventa poi strettamente associato al marchio.
• c. Effetto dotazione e avversione alla perdita
  • L'"effetto dotazione" si riferisce al fenomeno per cui, una volta che una persona possiede qualcosa, la sua valutazione del suo valore aumenta significativamente rispetto a prima di possederlo.
  • Quando i consumatori aprono la confezione e trovano l'ottavo articolo in più, lo percepiscono immediatamente come "mio". Se il commerciante ne richiede erroneamente la restituzione, hanno la sensazione di aver "perso" qualcosa che già possedevano (avversione alla perdita). Questa paura della perdita rafforza la sensazione reale di "aver fatto un buon affare".
• d. Identità sociale e comunicazione tramite passaparola
  • Una volta che i consumatori scopriranno questo "segreto", proveranno un forte desiderio di condividerlo. Perché?
    • Mostra intelligenza"Guarda quanto sono incredibile! Ho scoperto questo segreto!"
    • Fornire valore"Ti dirò un ottimo modo per risparmiare/fare un affare, okay? Non sono gentile con te?"
    • Valuta socialeQuesto diventa un argomento di conversazione interessante e rappresenta un'eccellente forma di "valuta sociale".
  • Questo tipo di comunicazione tramite passaparola tra le persone ha una credibilità e un'influenza che superano di gran lunga qualsiasi pubblicità costosa.

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Il calcolo ingegnoso del mercante

• Costo estremamente bassoIl costo di regalare un gelato extra può essere molto basso, ma è estremamente conveniente utilizzarlo per ottenere risultati pubblicitari, fidelizzazione al marchio e aumento delle vendite.
• Evitare rischi legaliSe sulla confezione c'è scritto "7 pezzi" ma in realtà ne ricevi "8", si tratta di "superamento della promessa" ed è perfettamente legale. Al contrario, se sulla confezione c'è scritto "8 pezzi" ma ne ricevi solo "7", si tratterebbe di frode.
• Costruire un'immagine di marcaCiò conferisce al marchio un'immagine sottilmente "generosa" e "indifferente", creando un profondo legame emotivo.

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Applicazione sistematica ed estensione dell'effetto ancoraggio

1. Punti di ancoraggio del quadro di dialogo (selezione guidata)

• CasoIl proprietario del negozio di noodles chiese: "Un uovo o due uova?"
• Analisi approfondita:
  • Ancora debole"Vorresti un uovo?" — Il punto di ancoraggio è "0" e il punto di riferimento è "nessun uovo". È probabile che i consumatori rispondano "no".
  • punto di ancoraggio forte"Aggiungerne uno o due?" — Il punto di ancoraggio è "devo aggiungere le uova", con i punti di riferimento "1" e "2". Il pensiero dei consumatori viene forzatamente trascinato nel quadro della "scelta della quantità", dimenticando l'opzione di "non aggiungere le uova".
  • applicazioneAmpiamente utilizzato per l'upselling e le vendite aggiuntive. Ad esempio, una caffetteria chiede: "Desidera una taglia grande o media?" (omettendo la taglia piccola); McDonald's chiede: "Vuole provare l'ultima XXX?"

2. Ancoraggio del prezzo (lancio del sacrificio ed effetto esca)

• CasoPrezzi dei telefoni cellulari (3000 yuan contro 4000 yuan); Vino al supermercato (migliaia di yuan contro poche centinaia di yuan).
• ScopoL'obiettivo non è vendere l'articolo più costoso, ma far sì che il prodotto target appaia più ragionevole e conveniente.
• Ancoraggio del prezzo estremoPosiziona un prodotto dal prezzo molto elevato (come una bottiglia di vino rosso che costa migliaia di yuan). La sua esistenza serve a definire il "tetto", rendendo "accessibili" i prodotti di prezzo medio-alto accanto ad esso (che costano poche centinaia di yuan).
• ancoraggio del prodotto escaLanciare un prodotto simile al prodotto target, ma con un rapporto costo-prestazioni significativamente peggiore.
  • Abbonamento elettronico: $59
  • Abbonamento cartaceo: $125
  • Versione elettronica + versione cartacea combinate: $125
  • L'opzione "abbonamento cartaceo ($125)" è un'esca che fa sembrare l'opzione "combinata elettronica + cartacea ($125)" un'offerta incredibile, spingendo così la maggior parte delle persone a scegliere questa opzione più costosa.
  • Ancoraggio di riduzione del prezzoSull'etichetta è scritto "Prezzo originale XXX, prezzo attuale YYY". Il "prezzo originale" è il punto di ancoraggio più importante, che consente ai consumatori di percepire un'enorme differenza di valore.

3. Ancore visive e ambientali

• CasoI ristoranti di lusso metteranno in prima pagina i loro costosi "piatti speciali" sui loro menù; i negozi di abbigliamento esporranno nelle loro vetrine gli stili più alla moda e costosi.
• Questi articoli di "alto valore" che catturano per primi l'attenzione stabiliscono le "aspettative di valore" del consumatore nei confronti dell'intero marchio o negozio.
• Quando i clienti sfogliano le pagine e approfondiscono la questione, vedendo altri prodotti, pensano: "Oh, questo è relativamente meno costoso", il che aumenta il valore medio complessivo dell'ordine.

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Come posso applicare questo principio alla mia attività?

1. Definisci il tuo prodotto/prezzo principaleQuesto è ciò che vuoi veramente vendere.
2. Imposta un "punto di ancoraggio":
   • Quantità AncoraPotresti offrire una "sorpresa extra" oltre a quanto promesso? (Ad esempio, un campione extra o un periodo di garanzia esteso)
   • Ancoraggio del prezzoPotresti includere un'opzione di confronto? (ad esempio, un piano più costoso, una versione con un rapporto costo-efficacia leggermente inferiore)
   • Ancora di dialogoPotresti cambiare il formato della domanda da aperta a chiusa? (Ad esempio, invece di "Di cosa hai bisogno?", cambialo in "Preferisci l'opzione A o l'opzione B?")
3. Test e ottimizzazioneOsserva le reazioni dei consumatori. Qual è il punto di ancoraggio più efficace per incrementare le vendite? Esegui test A/B continui.

Nel marketing moderno la concorrenza non riguarda solo prodotti e prezzi, ma anche la "percezione del consumatore". Chi saprà stabilire con maggiore abilità quel "punto di ancoraggio" iniziale otterrà un vantaggio nella fase iniziale del processo decisionale del consumatore.

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