[동영상 제공] 판매 증대 방법 - 앵커링 효과

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제품"세븐"이라는 게임아이스크림 콘이름이 ""인 아이스크림.약속하다포장에는 내용물이 명확하게 표시되어 있습니다. 7 이는 소비자에 대한 공식적인 약속이며, 확립된 "기준점"이기도 합니다.

• 비밀 작전실제로 각 패키지에는 다음이 포함되어 있습니다. 8 나뭇가지.
• 소비자 여정:
  • 첫 구매소비자가 포장을 뜯고 내용물을 세어 보니 여덟 개가 들어 있었습니다. 첫 반응은 "어? 잘못 포장했나? 정말 싸다!"였습니다.
  • 다시 구매하세요호기심에, 아니면 확인하려고 한 묶음 더 샀는데, 여전히 8개나 들어 있더군요. 속으로 생각했습니다. "이 회사 품질 관리에 문제가 있는 건가? 항상 과다하게 주는 건가?"
  • 다중 검증몇 번 구매해 보니 "항상 하나 더 있다"는 게 확실해졌어요. 제 생각은 "이건 실수가 아니야. '숨겨진 보너스'야!"로 바뀌었어요.

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근본적인 심리적 메커니즘

이 사례는 여러 심리적 요인의 상승효과를 보여줍니다.

• 에이. 앵커링 효과
  • 앵커 포인트포장에는 숫자 "7"이 명확하게 표시되어 있습니다.
  • 영향소비자는 모든 가치 판단을 이 "7"에 기반합니다. 그들이 지불하는 돈은 "7"개의 아이스크림을 사는 데 사용되며, 이것이 거래의 기반이 됩니다.
  • 기준점그 "여덟 번째 하나"는 추가적인, 값을 매길 수 없는 "가치"가 됩니다. 뇌는 자동적으로 "7을 사서 8을 얻었다"와 같은 비교를 합니다.
• b. 놀라움과 예상치 못한 경험
  • 마케팅의 핵심이 "니즈 충족"에서 "깜짝 놀라움 만들기"로 격상되었습니다. 소비자들은 7개 제품을 받을 것으로 예상했지만 실제로는 8개만 받았고, 이로 인해 "긍정적인 기대 격차"가 발생했습니다.
  • 이러한 놀라움은 뇌에서 도파민 분비를 촉진하여 쾌감을 느끼게 합니다. 그리고 이 쾌감은 브랜드와 긴밀하게 연관됩니다.
• c. 보유효과와 손실회피
  • "보유 효과"란 어떤 사람이 무엇인가를 소유하게 되면, 그 소유물의 가치에 대한 평가가 소유하기 전보다 상당히 높아지는 현상을 말합니다.
  • 소비자들은 포장을 열고 여덟 번째 상품을 발견하면 즉시 "내 것"이라고 생각합니다. 판매자가 실수로 반품을 요청하면, 이미 가지고 있던 것을 "잃어버린 것"처럼 느낍니다(손실 회피). 이러한 손실에 대한 두려움은 "좋은 가격에 구매했다"는 진정한 만족감을 강화합니다.
• d. 사회적 정체성과 입소문 소통
  • 소비자들이 이 "비밀"을 알게 되면, 그것을 공유하고 싶은 강한 욕구를 갖게 될 것입니다. 왜 그럴까요?
    • 지능을 보여주세요"내가 얼마나 대단한지 봐! 내가 이 비밀을 발견했어!"
    • 가치를 제공하다"돈을 아낄 수 있는 좋은 방법이나 싸게 살 수 있는 좋은 방법을 알려줄게요. 알겠어요? 제가 친절하잖아요?"
    • 사회적 화폐이는 흥미로운 대화 주제가 되며, 훌륭한 형태의 "사회적 화폐"가 됩니다.
  • 사람들 사이에서 이루어지는 이런 종류의 입소문 소통은 값비싼 광고보다 훨씬 더 큰 신뢰성과 영향력을 갖습니다.

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상인의 기발한 계산

• 매우 낮은 비용아이스크림 하나를 더 주는 데 드는 비용은 매우 낮을 수 있지만, 이를 광고 결과, 브랜드 충성도, 매출 증대에 활용하는 것은 매우 비용 효율적입니다.
• 법적 위험 피하기포장에 "7개"라고 적혀 있는데 실제로는 "8개"를 받았다면, 이는 "약속된 수량 초과"이며 완전히 합법적입니다. 반대로, "8개"라고 적혀 있는데 "7개"만 받았다면 사기입니다.
• 브랜드 이미지 구축이를 통해 브랜드는 "관대함"과 "걱정 없음"이라는 이미지를 자연스럽게 형성하여 깊은 감정적 유대감을 형성합니다.

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앵커링 효과의 체계적 적용 및 확장

1. 대화 프레임워크 앵커 포인트(가이드 선택)

• 사례국수집 주인이 "계란 하나냐, 둘이냐?"하고 물었습니다.
• 심층 분석:
  • 약한 앵커"계란 드시겠어요?" — 기준점은 "0"이고, 기준점은 "계란 없음"입니다. 소비자는 "아니요"라고 대답할 가능성이 높습니다.
  • 강력한 앵커 포인트"계란을 하나 더 넣을까요, 둘 더 넣을까요?" — 기준점은 "계란을 꼭 넣어야 한다"이고, 기준점은 "1"과 "2"입니다. 소비자의 생각은 "양 선택"이라는 틀에 억지로 끌려들어 "계란을 안 넣는다"는 선택지를 잊게 됩니다.
  • 애플리케이션업셀링 및 추가 판매에 널리 사용됩니다. 예를 들어, 커피숍에서 "대형으로 드시겠어요, 중형으로 드시겠어요?"라고 묻고(소형은 제외), 맥도날드에서 "최신 XXX 드셔보시겠어요?"라고 묻는 경우입니다.

2. 가격 고정(희생 던지기 및 미끼 효과)

• 사례휴대폰 가격(3,000위안 대 4,000위안); 슈퍼마켓 와인(수천위안 대 수백위안).
• 목적목표는 가장 비싼 품목을 판매하는 것이 아니라, 타겟 제품이 더 합리적이고 비용 효율적으로 보이도록 만드는 것입니다.
• 극단적인 가격 앵커매우 고가의 제품(예: 수천 위안짜리 레드 와인 한 병)을 배치해 보세요. 이 제품은 "상한선"을 정하고, 그 옆에 있는 중·고가 제품(수백 위안)을 "접근하기 쉬운" 것처럼 보이게 합니다.
• 미끼 제품 고정타겟 제품과 유사한 제품을 출시하지만, 비용 대비 성능 비율이 현저히 떨어집니다.
  • 전자 구독: $59
  • 인쇄 구독: $125
  • 전자 버전 + 인쇄 버전 결합: $125
  • "인쇄 구독($125)" 옵션은 "전자 + 인쇄 결합($125)" 옵션을 엄청난 거래처럼 보이게 만드는 유혹적인 옵션으로, 대부분 사람들이 이 가장 비싼 옵션을 선택하게 만듭니다.
  • 가격 인하 앵커라벨에는 "원가 XXX, 현재 가격 YYY"라고 적혀 있습니다. "원가"는 소비자에게 엄청난 가격 차이를 느끼게 하는 강력한 기준점입니다.

3. 시각적 및 환경적 앵커

• 사례고급 레스토랑은 메뉴의 첫 페이지에 값비싼 "시그니처 요리"를 표시하고, 의류 매장은 쇼윈도에 가장 세련되고 비싼 스타일을 전시합니다.
• 이렇게 눈에 먼저 띄는 "고가치" 품목은 소비자가 전체 브랜드나 매장에 대해 갖는 "가치 기대치"를 설정합니다.
• 고객이 페이지를 넘기고 더 깊이 들어가서 다른 제품을 보면 "아, 이건 비교적 가격이 저렴하구나"라고 생각하게 되고, 이로 인해 전체 평균 주문 가치가 증가합니다.

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이것을 내 사업에 어떻게 적용할 수 있나요?

1. 핵심 제품/가격을 정의하세요이게 바로 당신이 정말로 팔고 싶어하는 것입니다.
2. "앵커 포인트"를 설정하세요:
   • 수량 앵커약속하신 것 외에 "특별한 혜택"을 더해 주실 수 있나요? (예: 추가 샘플 제공이나 보증 기간 연장)
   • 가격 앵커비교 옵션을 포함해 주시겠습니까? (예: 더 비싼 플랜, 비용 효율성이 약간 낮은 버전)
   • 대화 앵커질문 형식을 개방형에서 폐쇄형으로 바꿔주시겠어요? (예를 들어, "무엇이 필요하신가요?" 대신 "옵션 A를 선호하시나요, 아니면 옵션 B를 선호하시나요?"로 바꿔보세요.)
3. 테스트 및 최적화소비자 반응을 관찰하세요. 어떤 기준점이 매출 증대에 가장 효과적일까요? 지속적인 A/B 테스트를 실시하세요.

현대 마케팅에서 경쟁은 단순히 제품과 가격뿐만 아니라 "소비자 인식"과도 직결됩니다. 이러한 초기 "기준점"을 더욱 능숙하게 설정하는 사람은 소비자 의사결정의 시작점에서 우위를 점하게 될 것입니다.

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