[व्हिडिओ उपलब्ध] विक्री पद्धती वाढवा - अँकरिंग इफेक्ट

---

उत्पादन"सेव्हन" नावाचा खेळआईस्क्रीम कोन"" नावाचा आईस्क्रीम.वचन देणेपॅकेजिंगवर त्यातील सामग्री स्पष्टपणे दर्शविली आहे. 7 ही ग्राहकांप्रती एक औपचारिक वचनबद्धता आहे आणि एक स्थापित "अँकर पॉइंट" देखील आहे.

• गुप्त कारवायाखरं तर, प्रत्येक पॅकेजमध्ये समाविष्ट आहे 8 शाखा.
• ग्राहक प्रवास:
  • पहिली खरेदीग्राहकाने पॅकेज उघडले, वस्तू मोजल्या आणि आठ वस्तू आढळल्या. त्यांची पहिली प्रतिक्रिया होती, "हं? त्यांनी चुकीचे पॅक केले का? किती चोरी!"
  • पुन्हा खरेदी कराउत्सुकतेपोटी किंवा पडताळणी करण्यासाठी, मी दुसरी बॅच खरेदी केली, पण त्यात अजूनही ८ नग शिल्लक होते. मी स्वतःशी विचार केला, "या कंपनीच्या गुणवत्ता नियंत्रणात काही समस्या आहे का? ते मला नेहमीच जास्तीचे देत असतात का?"
  • अनेक पडताळणीअनेक खरेदी केल्यानंतर, हे स्पष्ट झाले की "नेहमीच एक अतिरिक्त रक्कम असते." माझा समज असा बदलला: "ही चूक नाही; हा एक 'लपलेला बोनस' आहे!"

---

अंतर्निहित मानसिक यंत्रणा

हे प्रकरण अनेक मानसिक घटकांचा सहक्रियात्मक परिणाम दर्शवते:

• अ. अँकरिंग इफेक्ट
  • अँकर पॉइंटपॅकेजिंगवर "सात" हा आकडा स्पष्टपणे लिहिलेला आहे.
  • प्रभावग्राहक त्यांचे सर्व मूल्यनिर्धारण या "सात" वर आधारित करतात. ते जे पैसे देतात ते "सात" आईस्क्रीम खरेदी करण्यासाठी असतात, जे व्यवहाराचा आधार आहे.
  • संदर्भ बिंदूतो अतिरिक्त "आठवा एक" एक अतिरिक्त, अमूल्य "मूल्य" बनतो. मेंदू आपोआप तुलना करतो: "मी ७ साठी पैसे खर्च केले आणि ८ चा गुणाकार मिळाला."
• b. आश्चर्य आणि अनपेक्षित अनुभव
  • मार्केटिंगचा गाभा "गरजा पूर्ण करणे" वरून "आश्चर्य निर्माण करणे" असा श्रेणीसुधारित करण्यात आला आहे. ग्राहकांना ७ युनिट मिळण्याची अपेक्षा होती परंतु त्यांना ८ युनिट मिळाले, ज्यामुळे "सकारात्मक अपेक्षा अंतर" निर्माण झाले.
  • आश्चर्याची ही भावना मेंदूमध्ये डोपामाइन सोडण्यास चालना देते, ज्यामुळे आनंदाची भावना निर्माण होते. हा आनंद नंतर ब्रँडशी जवळून जोडला जातो.
• c. देणगीचा परिणाम आणि तोटा टाळणे
  • "एंडॉवमेंट इफेक्ट" म्हणजे एखाद्या व्यक्तीकडे एखादी गोष्ट एकदा का आली की, ती वस्तू ताब्यात घेण्यापूर्वीच्या तुलनेत तिच्या मूल्याचे त्यांचे मूल्यांकन लक्षणीयरीत्या वाढते.
  • जेव्हा ग्राहकांना पॅकेजिंग उघडते आणि त्यांना आठवी अतिरिक्त वस्तू सापडते तेव्हा त्यांना लगेच ती "माझी" वाटते. जर व्यापाऱ्याने चुकून ती परत मागितली तर त्यांना असे वाटते की त्यांनी आधीच असलेली एखादी वस्तू "हरवली" आहे (तोटा टाळणे). नुकसानाची ही भीती "चांगला सौदा मिळवण्याची" खरी भावना बळकट करते.
• ड. सामाजिक ओळख आणि तोंडी संवाद
  • एकदा ग्राहकांना हे "रहस्य" कळले की, ते शेअर करण्याची तीव्र इच्छा त्यांच्या मनात निर्माण होईल. का?
    • बुद्धिमत्ता दाखवा"बघ मी किती अद्भुत आहे! मला हे रहस्य कळले!"
    • मूल्य द्या"मी तुम्हाला पैसे वाचवण्याचा/सौदा मिळवण्याचा एक उत्तम मार्ग सांगतो, ठीक आहे? मी तुमच्याशी चांगला वागतो ना?"
    • सामाजिक चलनहा चर्चेचा एक मनोरंजक विषय बनतो आणि "सामाजिक चलन" चा एक उत्कृष्ट प्रकार आहे.
  • लोकांमधील अशा प्रकारच्या तोंडी संवादाची विश्वासार्हता आणि प्रभाव कोणत्याही महागड्या जाहिरातींपेक्षा खूपच जास्त असतो.

---

व्यापाऱ्याची कल्पक गणना

• अत्यंत कमी खर्चएक अतिरिक्त आईस्क्रीम देण्याची किंमत खूप कमी असू शकते, परंतु जाहिरातींचे परिणाम, ब्रँड निष्ठा आणि विक्री वाढ साध्य करण्यासाठी त्याचा वापर करणे अत्यंत किफायतशीर आहे.
• कायदेशीर धोके टाळणेजर पॅकेजिंगवर "७ तुकडे" लिहिले असेल पण तुम्हाला प्रत्यक्षात "८ तुकडे" मिळाले असतील, तर हे "वचनापेक्षा जास्त" आहे आणि ते पूर्णपणे कायदेशीर आहे. याउलट, जर ते "८ तुकडे" लिहिले असेल पण तुम्हाला फक्त "७" मिळाले असतील, तर ते फसवणूक असेल.
• ब्रँड प्रतिमा तयार करणेहे सूक्ष्मपणे ब्रँडला "उदार" आणि "बेफिकीर" असल्याची प्रतिमा बनवते, ज्यामुळे एक खोल भावनिक संबंध प्रस्थापित होतो.

---

अँकरिंग इफेक्टचा पद्धतशीर वापर आणि विस्तार

१. संवाद चौकट अँकर पॉइंट्स (मार्गदर्शित निवड)

• केसनूडल दुकानाच्या मालकाने विचारले, "एक अंडे की दोन अंडी?"
• सखोल विश्लेषण:
  • कमकुवत अँकर"तुम्हाला अंडे आवडेल का?" — अँकर पॉइंट "०" आहे आणि संदर्भ पॉइंट "अंडे नाही" आहे. ग्राहक "नाही" असे उत्तर देण्याची शक्यता आहे.
  • मजबूत आधारबिंदू"एक किंवा दोन जोडा?" — मुख्य मुद्दा "अंडी जोडावीत" असा आहे, संदर्भ बिंदू "१" आणि "२" आहेत. ग्राहकांच्या विचारसरणीला जबरदस्तीने "प्रमाण निवड" च्या चौकटीत ओढले जाते, "अंडी न घालण्याचा" पर्याय विसरला जातो.
  • अर्जअपसेलिंग आणि अॅड-ऑन सेल्ससाठी मोठ्या प्रमाणात वापरले जाते. उदाहरणार्थ, एक कॉफी शॉप विचारते, "तुम्हाला मोठे हवे आहे की मध्यम?" (लहान आकार वगळून); मॅकडोनाल्ड विचारते, "तुम्हाला नवीनतम XXX वापरून पहायचे आहे का?"

२. किंमत अँकरिंग (बलिदान फेकणे आणि डिकॉय प्रभाव)

• केसमोबाईल फोनची किंमत (३००० युआन विरुद्ध ४००० युआन); सुपरमार्केट वाइन (हजारो युआन विरुद्ध काहीशे युआन).
• उद्देशध्येय सर्वात महागडी वस्तू विकणे नाही, तर लक्ष्यित उत्पादन अधिक वाजवी आणि किफायतशीर दिसणे हे आहे.
• अत्यंत किंमत अँकरखूप जास्त किमतीचे उत्पादन ठेवा (जसे की हजारो युआन किमतीची रेड वाईनची बाटली). त्याचे अस्तित्व "छत" परिभाषित करण्यासाठी आहे, ज्यामुळे त्याच्या शेजारी मध्यम ते उच्च किमतीची उत्पादने (काहीशे युआन किमतीची) "सुलभ" वाटतात.
• ल्यूर उत्पादन अँकरिंगलक्ष्यित उत्पादनासारखेच उत्पादन लाँच करा, परंतु खर्च-कार्यक्षमता गुणोत्तर लक्षणीयरीत्या कमी असेल.
  • इलेक्ट्रॉनिक सबस्क्रिप्शन: $59
  • प्रिंट सबस्क्रिप्शन: $125
  • इलेक्ट्रॉनिक आवृत्ती + प्रिंट आवृत्ती एकत्रित: $125
  • "प्रिंट सबस्क्रिप्शन ($125)" हा पर्याय एक आकर्षण आहे जो "इलेक्ट्रॉनिक + प्रिंट एकत्रित ($125)" पर्यायाला एक अविश्वसनीय डील बनवतो, ज्यामुळे बहुतेक लोक हा सर्वात महागडा पर्याय निवडतात.
  • किंमत कपात अँकरलेबलवर "मूळ किंमत XXX, सध्याची किंमत YYY" असे लिहिले आहे. "मूळ किंमत" हा एक शक्तिशाली अँकर पॉइंट आहे, जो ग्राहकांना मूल्यातील प्रचंड फरक जाणवू देतो.

३. दृश्य आणि पर्यावरणीय अँकर

• केसउच्च दर्जाची रेस्टॉरंट्स त्यांच्या मेनूच्या पहिल्या पानावर त्यांचे महागडे "सिग्नेचर डिशेस" ठेवतील; कपड्यांची दुकाने त्यांच्या खिडक्यांमध्ये सर्वात फॅशनेबल आणि महागड्या शैली प्रदर्शित करतील.
• या "उच्च-मूल्य" वस्तू ज्या प्रथम लक्ष वेधून घेतात त्या ग्राहकांच्या संपूर्ण ब्रँड किंवा स्टोअरसाठी "मूल्य अपेक्षा" निश्चित करतात.
• जेव्हा ग्राहक पाने उलटतात आणि इतर उत्पादने पाहतात तेव्हा त्यांना वाटते, "अरे, हे तुलनेने कमी खर्चाचे आहे," ज्यामुळे एकूण सरासरी ऑर्डर मूल्य वाढते.

---

मी माझ्या स्वतःच्या व्यवसायात हे कसे लागू करू शकतो?

1. तुमचे मुख्य उत्पादन/किंमत परिभाषित कराहेच तुम्हाला खरोखर विकायचे आहे.
2. "अँकर पॉइंट" सेट करा:
   • प्रमाण अँकरतुम्ही दिलेल्या वचनाव्यतिरिक्त "अतिरिक्त आश्चर्य" देऊ शकाल का? (उदाहरणार्थ, अतिरिक्त नमुना किंवा वाढीव वॉरंटी कालावधी)
   • किंमत अँकरकृपया तुलनात्मक पर्याय समाविष्ट कराल का? (उदा., अधिक महाग योजना, किंचित कमी किफायतशीरता असलेली आवृत्ती)
   • संवाद अँकरतुम्ही तुमच्या प्रश्नाचे स्वरूप ओपन-एंडेड वरून क्लोज-एंडेड मध्ये बदलू शकाल का? (उदाहरणार्थ, "तुम्हाला काय हवे आहे?" ऐवजी, ते "तुम्हाला पर्याय A आवडतो की पर्याय B?" असे बदला.)
3. चाचणी आणि ऑप्टिमायझेशनग्राहकांच्या प्रतिक्रियांचे निरीक्षण करा. विक्री वाढवण्यासाठी कोणता अँकर पॉइंट सर्वात प्रभावी आहे? सतत A/B चाचणी करा.

आधुनिक मार्केटिंगमधील स्पर्धा ही केवळ उत्पादने आणि किंमतींबद्दल नाही तर "ग्राहक धारणा" बद्दल देखील आहे. जो कोणी अधिक कुशलतेने तो प्रारंभिक "अँकर पॉइंट" निश्चित करू शकतो त्याला ग्राहक निर्णय घेण्याच्या सुरुवातीच्या ओळीत फायदा मिळेल.

पुढील वाचन:

• [व्हिडिओ उपलब्ध] मार्शल वर्ल्डचे अजेय नियम - भाग २
• [व्हिडिओ उपलब्ध] जीवनात कसे वागावे याबद्दल थंड पण सत्यवादी शहाणे म्हणी
• लेस्ली चेउंगचा संघर्षाचा प्रवास
• [व्हिडिओ] येणाऱ्या समस्या प्रभावीपणे कशा सोडवायच्या.