भाषेची किमया (खरेदीसाठी उपलब्ध)

---

आधुनिक काळातविक्रीया क्षेत्रात, उत्पादनाची वैशिष्ट्ये आणि किंमत यापुढे केवळ करार पूर्ण करण्यासाठी एकमेव गुरुकिल्ली राहिलेली नाही. खरा निर्णायक घटक बहुतेकदा विक्रेता आणि ग्राहक यांच्यातील संभाषणाच्या क्षणांमध्ये उद्भवतो. भाषा केवळ संवादाचे साधन नाही तर मानसिक चौकटींना आकार देणारी एक शक्तिशाली व्यक्ती देखील आहे.

आपण या संज्ञांच्या जागी "उच्च मूल्य", "परवडणारे" आणि "अन्वेषण" असे शब्द का वापरावेत हे आपण स्पष्ट करू. मानसशास्त्र, न्यूरोलिंग्विस्टिक्स आणि वर्तणुकीय अर्थशास्त्राच्या दृष्टिकोनातून विश्लेषण करून, भाषेतील हा बदल ग्राहकांचे मूल्य कसे मूलभूतपणे वाढवतो, विश्वास निर्माण करतो आणि शेवटी रूपांतरण दरांमध्ये लक्षणीय सुधारणा करतो.

---

शब्दांचे वजन: विक्रीतील फ्रेमिंग प्रभाव

विक्री, थोडक्यात, "मूल्य" बद्दलचा संवाद आहे. ग्राहक स्वतः उत्पादन खरेदी करत नाहीत, तर उत्पादनाद्वारे प्रदान केलेले उपाय, भावनिक समाधान आणि भविष्यातील शक्यता खरेदी करतात. तथापि, बरेच विक्रेते अनावधानाने अशी भाषा वापरतात जी मूल्याची धारणा नष्ट करू शकते.

या घटनेमागील मुख्य सिद्धांत "फ्रेमिंग इफेक्ट"वर्तणुकीय अर्थशास्त्रज्ञ"डॅनियल काह्नेमनआणिआमोस ट्वर्स्कीसंशोधन असे दर्शविते की मानवी निर्णय घेण्याची प्रक्रिया ही समस्या कशी सादर केली जाते (म्हणजेच, "फ्रेमिंग") यावर लक्षणीयरीत्या पक्षपाती असते. वेगवेगळ्या शब्दांमध्ये पॅक केलेले समान वस्तुनिष्ठ तथ्ये लोकांना पूर्णपणे भिन्न निवडी करण्यास प्रवृत्त करू शकतात.

विक्री संभाषणात, विक्रेत्याने उच्चारलेला प्रत्येक शब्द ग्राहकासाठी एक संज्ञानात्मक चौकट तयार करतो. जेव्हा तुम्ही म्हणता, "हे उत्पादन थोडे महाग आहे," तेव्हा तुम्ही "खर्च-भार" चौकट तयार करत असता; जेव्हा तुम्ही म्हणता, "हे आमच्या उच्च-मूल्याच्या स्थितीचे प्रतिनिधित्व करते," तेव्हा तुम्ही "गुंतवणूक-परतावा" चौकट तयार करत असता. ग्राहकाचा मेंदू नकळतपणे तुम्ही ठरवलेल्या चौकटीत प्रवेश करेल, अशा प्रकारे त्यांच्या अंतिम निर्णयावर परिणाम करेल.

हा लेख तीन सर्वात सामान्य, सर्वात हानिकारक, तरीही सहज दुर्लक्षित केलेल्या निषिद्ध शब्दांवर लक्ष केंद्रित करेल. आम्ही त्यांना "मूल्य नष्ट करण्याचे त्रिकूट" म्हणतो:"महाग","स्वस्त","एकदा प्रयत्न करा"त्यांना वेगळे करून, आपण विक्री भाषेची किमया आत्मसात करू, संभाव्य ग्राहकांच्या शंका आणि प्रतिकारांना विश्वास आणि विक्रीमध्ये कसे बदलायचे ते शिकू.

---

पहिला निषिद्ध शब्द: "महाग" - "खर्चाचा भार" वरून "मूल्य गुंतवणूक" कडे एक धोरणात्मक बदल.

"महाग" हे विक्रीसाठी विष का आहे?

"महाग" हा शब्द ग्राहकाच्या अवचेतन मनामध्ये नकारात्मक संबंधांची मालिका सुरू करतो. हा एक स्थिर, पूर्णपणे नकारात्मक लेबल आहे जो ग्राहकाचे लक्ष थेट "पैशाच्या बाहेर जाण्याच्या" क्रियेवर केंद्रित करतो. त्याच्या मानसिक परिणामांमध्ये हे समाविष्ट आहे:

• नुकसान टाळणे सक्रिय करा: माणसांना मिळण्याच्या आनंदापेक्षा तोट्याचे दुःख जास्त तीव्रतेने जाणवते. "महाग" हा शब्द थेट आर्थिक नुकसानावर भर देतो, ज्यामुळे ग्राहकांना त्रास होतो.
• हे किमतीची प्रभावीता आणि किंमत यांच्यातील असंतुलन सूचित करते: हे ग्राहकांना सांगण्यासारखे आहे की, "तुम्ही जे पैसे देता ते तुम्हाला समतुल्य परतावा देणार नाहीत."
• बचावात्मक मानसशास्त्राला चालना देणे: ग्राहक ताबडतोब सौदेबाजीच्या पद्धतीत प्रवेश करतील किंवा तुमची "अवास्तव किंमत" सिद्ध करण्यासाठी स्पर्धकांचा शोध घेऊ लागतील.
• उत्पादनाचा प्रभाव कमी करणे: तुमच्या उत्पादनाची रचना कितीही उत्कृष्ट असली किंवा तुमचे साहित्य कितीही उच्च दर्जाचे असले तरी, "महाग" हा शब्द त्याची सर्व चमक गमावू शकतो.

पर्यायी संज्ञा: "उच्च मूल्य", "प्रीमियम", "गुंतवणूक"

यावर उपाय म्हणजे "महागड्या" चौकटीचा पूर्णपणे त्याग करणे आणि "मूल्य" चौकटीकडे वळणे. प्रमुख पर्यायी संज्ञांमध्ये हे समाविष्ट आहे:

• हे आपल्या "उच्च-मूल्याच्या" स्थितीचे प्रतिनिधित्व करते.
• "हे 'प्रीमियम' पातळीचे उत्पादन आहे."
• "ही तुमच्या भविष्यातील 'गुंतवणूक' आहे."

या शब्दांची जादू अशी आहे की ते पूर्णपणे भिन्न मानसिक यंत्रणांना चालना देतात:

• "उच्च मूल्य/प्रीमियम": हे दोन शब्द संभाषण "किंमत" वरून "गुणवत्ता," "कारागिरी," "विशिष्टता," आणि "उत्कृष्ट अनुभव" असे बदलतात. ते दुर्मिळता आणि श्रेष्ठता दर्शवतात, सामाजिक दर्जा आणि आत्म-प्राप्तीसाठी ग्राहकांच्या इच्छा पूर्ण करतात.
• "गुंतवणूक": हे फ्रेमवर्क ट्रान्सफॉर्मेशनसाठी अंतिम शस्त्र आहे. "गुंतवणूक" म्हणजे आजचे प्रयत्न भविष्यात मोठ्या आणि दीर्घकालीन परताव्यासाठी आहेत. ते क्लायंटची मानसिकता "उपभोग" वरून "इमारत" मध्ये बदलते, मग ते करिअर, आरोग्य, प्रतिमा किंवा जीवनाची गुणवत्ता निर्माण करणे असो.

डेटा शोकेस: विक्रीच्या पिचमधील बदल रूपांतरण दर आणि सरासरी ऑर्डर मूल्यावर कसा परिणाम करतात?

या भाषेतील बदलाचा परिणाम मोजण्यासाठी, आम्ही एका उच्च दर्जाच्या गृहोपयोगी उपकरण विक्रेत्याचा सहा महिन्यांचा फॉलो-अप अभ्यास केला. विक्री संघ दोन गटांमध्ये विभागला गेला: गट अ ने पारंपारिक लिपींचा वापर केला, तर गट ब ने प्रशिक्षण घेतले आणि "उच्च मूल्य/गुंतवणूक" चौकटीचे काटेकोरपणे पालन केले.

चार्ट १: वेगवेगळ्या विक्री प्रस्तावांचा विक्री रूपांतरण दरावर होणारा परिणाम (६ महिन्यांच्या कालावधीत)

कालावधी	गट अ ("महाग" सारख्या पारंपारिक संज्ञा वापरून)	गट ब ("उच्च मूल्य/गुंतवणूक" वक्तृत्व वापरून)
पहिला महिना	15%	18%
दुसरा महिना	16%	22%
तिसरा महिना	14%	25%
चौथा महिना	17%	28%
पाचवा महिना	15%	30%
सहावा महिना	16%	32%

कारणांचे सखोल विश्लेषण: मेंदू "महाग" आणि "उच्च मूल्य" कसे प्रक्रिया करतो?

न्यूरोसायन्सच्या दृष्टिकोनातून, जेव्हा ग्राहकांना "महाग" ऐकू येते तेव्हा मेंदूतील वेदना आणि जोखीम मूल्यांकनाशी संबंधित भाग (जसे की इन्सुला आणि अमिगडाला) सक्रिय होतात. ही एक सहज तंत्रिका प्रतिक्रिया आहे जी संभाव्य नुकसान टाळण्यासाठी डिझाइन केलेली आहे.

याउलट, जेव्हा ग्राहकांना "उच्च मूल्य", "प्रीमियम" किंवा "गुंतवणूक" असे शब्द ऐकायला मिळतात तेव्हा परिस्थिती अगदी वेगळी असते.

1. बक्षीस प्रणाली सुरू करा: हे शब्द मेंदूच्या रिवॉर्ड सेंटर्सना (जसे की न्यूक्लियस अ‍ॅकम्बेन्स) उत्तेजित करतात, त्यांना चांगल्या गोष्टी, यश आणि दर्जाच्या इच्छेशी जोडतात.
2. प्रीफ्रंटल कॉर्टेक्स सक्रिय करा: "गुंतवणूक" या शब्दासाठी अधिक जटिल संज्ञानात्मक प्रक्रिया आवश्यक आहे, जी ग्राहकांना तार्किक आणि दीर्घकालीन दृष्टिकोनातून विचार करण्यास प्रोत्साहित करते, जी निर्णय घेण्याची प्रक्रिया भावनिक प्रतिकारापासून तर्कसंगत मूल्यांकनाकडे वळवते.
3. सकारात्मक अंतर्गत स्क्रिप्ट तयार करणे: ग्राहक आता असा विचार करत नाहीत की, "मी खूप पैसे खर्च करणार आहे," तर त्याऐवजी, "या प्रीमियम उत्पादनाचे मालकी हक्क मिळवल्याने माझे जीवन कसे सुधारेल?" किंवा "या गुंतवणुकीमुळे मला कोणते फायदे मिळतील?" अशी कल्पना करू लागतात. विक्रेत्याने ग्राहकाची मानसिक रचना "तोटा" वरून "नफा" अशी यशस्वीरित्या पुन्हा लिहिली.

---

दुसरा निषिद्ध शब्द: "स्वस्त" - स्वस्तपणाचा सापळा आणि मूल्यांचे अँकर स्थापित करणे.

"स्वस्त" ची दुधारी तलवार: ते नफा आणि ब्रँडला का नुकसान करते?

बजेटबद्दल जागरूक ग्राहकांना आकर्षित करण्याचा प्रयत्न करताना, "स्वस्त" हा शब्द अनेक विक्रेत्यांकडून निवडला जाणारा पहिला शब्द बनतो. तथापि, हा एक अत्यंत धोकादायक पर्याय आहे. "स्वस्त" द्वारे व्यक्त केलेला उपसंहार असा आहे:

• गुणवत्तेत तडजोड: "आम्ही साहित्य, प्रक्रिया किंवा सेवांमध्ये कपात केल्यामुळे, आमच्या किमती कमी आहेत."
• क्षणभंगुरता आणि विल्हेवाट लावण्याची क्षमता: याचा अर्थ असा की उत्पादन निकृष्ट दर्जाचे आहे, टिकाऊ नाही आणि दीर्घकाळासाठी ते घेण्यासारखे नाही.
• चुकीच्या ग्राहक वर्गाला आकर्षित करणे: हे प्रामुख्याने कमी निष्ठा असलेल्या किमतीच्या बाबतीत संवेदनशील ग्राहकांना आकर्षित करते, जे स्पर्धक कमी किमती देतात तेव्हा सहजपणे निराश होतात.
• नफ्याचे मार्जिन नष्ट करणे: एकदा एखादी कंपनी "स्वस्त" स्पर्धेत अडकली की, ती कोणत्याही विजेत्याशिवाय किंमत युद्ध बनते, ज्यामुळे शेवटी तिची नफा कमी होते.

पर्यायी संज्ञा: "परवडणारे", "पैशासाठी उत्तम मूल्य", "किफायतशीर"

योग्य रणनीती म्हणजे "स्वस्त" वर भर देणे नाही तर "स्मार्ट वापर" वर भर देणे. प्रमुख पर्यायांमध्ये हे समाविष्ट आहे:

• "हा एक अतिशय परवडणारा पर्याय आहे."
• "या किमतीत, तुम्हाला 'पैशासाठी उत्तम मूल्य' असलेला अनुभव मिळेल."
• "तुमच्या बजेटमध्ये हा एक किफायतशीर पर्याय आहे."

या शब्दांची चमक यात आहे:

• "परवडणारे": हे ग्राहकांच्या आर्थिक परिस्थितीवर आणि मानसिक आरोग्यावर लक्ष केंद्रित करते, "हे स्वस्त आहे" असे न म्हणता "हे तुमच्या क्षमतेत आहे" असा संदेश देते. ते ग्राहक आणि उत्पादन दोघांचेही प्रतिष्ठेचे रक्षण करते.
• "पैशासाठी उत्कृष्ट मूल्य": हे मूल्य प्रस्तावाचे एक शक्तिशाली विधान आहे. ते थेट आश्वासन देते की ग्राहकांची नफ्याची भावना त्यांनी दिलेल्या रकमेपेक्षा जास्त असेल, ज्यामुळे "कमी किंमत" वरून "उच्च परतावा" वर लक्ष केंद्रित केले जाईल.
• "किफायतशीर आणि कार्यक्षम": या संज्ञेचा अर्थ तर्कशुद्धता आणि शहाणपणा असा आहे आणि तो बहुतेकदा B2B विक्रीमध्ये वापरला जातो. तो ग्राहकांना सांगतो की हा एक अनुकूलित, कचरामुक्त उपाय आहे, जो दीर्घकालीन ऑपरेशनल कार्यक्षमता आणि बचतीवर भर देतो.

डेटा शोकेस: ब्रँड पर्सेप्शन आणि ग्राहक मंथनावर "मूल्य" वर भर देणे विरुद्ध "किंमत" वर भर देणे याचा दीर्घकालीन परिणाम

आम्ही दोन वर्षांपासून वेगवेगळ्या किंमत संप्रेषण धोरणांचा अवलंब करणाऱ्या दोन सॉफ्टवेअर सेवा (SaaS) ब्रँडचा मागोवा घेतला.

चार्ट ३: वेगवेगळ्या विक्री रणनीतींनुसार ग्राहकांच्या वाढीच्या दरांची तुलना (२४ महिने)

कालावधी	ब्रँड ए (ज्याचा मुख्य विक्री बिंदू "बाजारातील सर्वात स्वस्त" आहे)	ब्रँड बी (प्रामुख्याने "सर्वोच्च खर्च-कार्यक्षमता गुणोत्तर" म्हणून विक्री केली जाते)
०-६ महिने	25%	15%
७-१२ महिने	35%	12%
१३-१८ महिने	40%	10%
१९-२४ महिने	45%	9%

चार्ट ४: ब्रँड इमेजचे ग्राहकांचे आकलन सर्वेक्षण (प्रश्नावली रेटिंग, १-१० गुण)

ब्रँड प्रतिमेचा आकार	ब्रँड ए (परवडण्यावर भर देणे)	ब्रँड बी (मूल्यावर भर देणारा)
गुणवत्ता विश्वसनीयता	5.2	8.7
उद्योगातील व्यावसायिकता	4.8	8.9
दीर्घकालीन सहकार्याचा हेतू	3.5	8.5
इतरांना शिफारस करण्याची तयारी	4.0	9.1

कारणांचे सखोल विश्लेषण: अँकरिंग इफेक्ट आणि ज्ञात मूल्याचे मानसशास्त्र

"स्वस्त" हानिकारक असण्याचे कारण म्हणजे ते चुकीचे "मूल्य अँकर" सेट करते. अँकरिंग इफेक्ट म्हणजे लोक निर्णय घेताना सुरुवातीला मिळवलेल्या माहितीवर (म्हणजेच, "अँकर") जास्त अवलंबून असतात.

जेव्हा तुम्ही "आम्ही स्वस्त आहोत" असे म्हणता तेव्हा तुम्ही ग्राहकाच्या मनात "कमी-मूल्याचा" अँकर सेट करत असता. उत्पादन वैशिष्ट्यांचा पुढील सर्व परिचय या कमी अँकरच्या तुलनेत लक्षणीयरीत्या कमी होईल.

पण जेव्हा तुम्ही "परवडणारे" आणि "पैशाचे मूल्य" वापरता तेव्हा तुम्ही काहीतरी पूर्णपणे वेगळे करत असता:

1. प्रथम, उच्च-मूल्य अँकर पॉइंट्स स्थापित करा: तुम्ही प्रथम उत्पादनाची कार्ये, फायदे, गुणवत्ता आणि सेवा यांचा परिचय करून देऊन ग्राहकाच्या मनात उच्च मूल्याचा अँकर स्थापित करता.
2. आम्ही एक आश्चर्यकारक किंमत देखील देऊ: मग, तुम्ही दाखवलेली "परवडणारी" किंमत स्थापित उच्च-मूल्याच्या अँकरच्या तुलनेत अत्यंत आकर्षक दिसेल. यामुळे "पैशाचे मूल्य" ची धारणा निर्माण होते.
3. "सौदा शोधण्याचा" आनंद वाढवणे: "सवलतीची वस्तू" शोधून काढल्याने आनंदाची भावना निर्माण होते, परंतु ही भावना उत्पादनाच्या कमी किमतीबद्दल दया करण्याऐवजी त्याच्याबद्दल उच्च पातळीवरील कौतुकावर आधारित असते. ग्राहकांचा असा विश्वास आहे की त्यांनी तडजोड नाही तर एक हुशार निर्णय घेतला आहे.

---

तिसरा निषिद्ध शब्द: "एक प्रयत्न करून पहा" — "अनिश्चितता" पासून "शोध" पर्यंत

"एकदा प्रयत्न करा" यामागील गर्भित संदेश: अनिश्चितता आणि अपयशाची अपेक्षा.

"तुम्हाला आमचे उत्पादन वापरून पहायचे आहे का?" हा प्रश्न निरुपद्रवी आणि खुला वाटतो, परंतु त्यात एक मोठा मानसिक धोका आहे.

• संभाव्य अपयशाचे संकेत: "प्रयत्न" हा शब्द स्वतःच "यश किंवा अपयश" या दुहेरी शक्यता दर्शवितो. विक्री संदर्भात, ग्राहक नकळतपणे अपयशाची शक्यता वाढवतात.
• वचनबद्धतेचा अभाव: हे एक तात्पुरती, असुरक्षित कृती वाटते जी खऱ्या ग्राहकांच्या सहभागाला प्रेरित करण्यात अपयशी ठरते.
• कमी अपेक्षा ठेवा: हे उत्पादन किंवा सेवेच्या अपेक्षित परिणामकारकतेसाठी अप्रत्यक्षपणे कमी मर्यादा निश्चित करते.

पर्यायी शब्द: "एक्सप्लोर करा," "अनुभव घ्या," "वापरण्यास सुरुवात करा"

आपल्याला क्लायंटची मानसिकता "निष्क्रिय चाचणी" वरून "सक्रिय सहभाग" कडे बदलण्याची आवश्यकता आहे. शक्तिशाली पर्यायांमध्ये हे समाविष्ट आहे:

• चला, हे समाधान तुमच्यासाठी कसे मूल्य निर्माण करू शकते ते एकत्र शोधूया.
• "मी तुम्हाला स्वतः फरक अनुभवण्याचा सल्ला देतो."
• "आम्ही तुम्हाला ही सेवा आत्ताच 'वापरण्यास' मदत करू शकतो."

शब्दसंग्रहातील या बदलांमुळे मूलभूत बदल घडून आले आहेत:

• "एक्सप्लोर करा": हा शब्द कुतूहल, शोध आणि वाढ अशा सकारात्मक अर्थांनी परिपूर्ण आहे. तो प्रक्रियेला शिकण्याचा आणि शोधाचा प्रवास म्हणून परिभाषित करतो, जिथे कोणतेही अपयश नसते, फक्त अभिप्राय आणि अंतर्दृष्टी असते.
• "अनुभव": हे एका समग्र अनुभवावर, उत्पादन किंवा सेवेशी सखोल संवादावर भर देते. ते ग्राहकांना केवळ कार्यात्मक तपासणी करण्याऐवजी एका कथेत आमंत्रित करते.
• "सुरुवात करा": ही एक अशी संज्ञा आहे जी कृती-केंद्रित आणि वचनबद्धतेवर आधारित अर्थपूर्ण आहे. ती गृहीत धरते की क्लायंटने सकारात्मक निर्णय घेतला आहे आणि आता तो प्रत्यक्षात आणण्याची वेळ आली आहे, जो दृढनिश्चय आणि आत्मविश्वासाने भरलेला आहे.

डेटा शोकेस: ग्राहक सहभाग आणि रूपांतरण दरावर कॉल-टू-अ‍ॅक्शन वर्डिंगचा प्रभाव

एका ऑनलाइन शिक्षण प्लॅटफॉर्मने मोफत चाचणी सेवेसाठी त्यांच्या साइन-अप बटणाच्या मजकुरावर A/B चाचणी घेतली.

चार्ट ५: वेगवेगळ्या कॉल टू अॅक्शनसाठी क्लिक-थ्रू रेट आणि रूपांतरण दराची तुलना

कृतीसाठी आवाहन	क्लिक-थ्रू रेट	नोंदणी रूपांतरण दर
आवृत्ती अ: "विनामूल्य वापरून पहा"	2.1%	15%
आवृत्ती बी: "तुमच्या शिकण्याच्या क्षमतेचा शोध घ्या"	3.8%	28%
आवृत्ती क: "माझा शिक्षण प्रवास सुरू करणे"	4.5%	35%

चार्ट ६: वेगवेगळ्या विक्री पद्धतींनुसार चाचणी कालावधीत ग्राहकांच्या क्रियाकलापांची पातळी

वैशिष्ट्य वापर क्रियाकलाप	"एक प्रयत्न करून पहा" गट	"अन्वेषण" गट
सरासरी लॉगिन संख्या	4.2	7.8
मुख्य कार्यक्षमता वापर दर	35%	62%
प्रास्ताविक मार्गदर्शक टक्केवारी पूर्ण करणे	40%	75%

कारणांचे सखोल विश्लेषण: स्व-ज्ञान सिद्धांत आणि निर्णय घेण्याची सुसंगतता

एका शब्दातील बदलामुळे वर्तनात इतका मोठा फरक का येऊ शकतो? हे "स्व-जागरूकता सिद्धांत" द्वारे स्पष्ट केले जाऊ शकते. या सिद्धांतात असे म्हटले आहे की लोक त्यांच्या स्वतःच्या वर्तनाचे निरीक्षण करून त्यांच्या वृत्तीचा अंदाज लावतात.

जेव्हा एखादा ग्राहक "एकदा प्रयत्न करून पाहण्यास" सहमत होतो, तेव्हा त्यांची अंतर्गत धारणा अशी असते: "मी फक्त सहजतेने ब्राउझ करत आहे, मी ते गांभीर्याने घेत नाही." स्वाभाविकच, त्यानंतर त्यांची व्यस्तता कमी असेल.

जेव्हा एखादा क्लायंट उपाय "अन्वेषण" करण्यास सहमत होतो, तेव्हा तो त्याच्या वर्तनाचा अर्थ असा लावतो: "मी एक सकारात्मक, मुक्त मनाचा व्यक्ती आहे जो शिकण्यास आणि सर्वोत्तम उपाय शोधण्यास तयार आहे." ही सकारात्मक स्वतःची प्रतिमा राखण्यासाठी, तो प्रक्रियेबद्दल अधिक व्यस्त आणि गंभीर असेल.

शिवाय, जेव्हा विक्रेते "वापरण्यास सुरुवात करा" सारखी होकारार्थी भाषा वापरतात, तेव्हा ते "निर्णय सुसंगतता" (म्हणजेच, वचनबद्धता आणि सुसंगततेचे तत्व) हे तत्व लागू करत असतात. एकदा लोक एक लहान वचनबद्धता करतात (उदा., "सुरुवात करण्यास सहमती दर्शवतात), तेव्हा त्यांच्या मनात एक सुसंगत प्रतिमा राखण्यासाठी ते मोठी वचनबद्धता (उदा., खरेदी करणे) करण्याची शक्यता जास्त असते.

---

व्यावहारिक अनुप्रयोग आणि परिस्थिती कवायती

सिद्धांत आणि डेटा महत्त्वाचा असला तरी, खरी ताकद वापरात आहे. खाली, आपण वेगवेगळ्या विक्री परिस्थितींमध्ये निषिद्ध शब्दांना सुवर्ण विक्रीच्या खेळांमध्ये कसे रूपांतरित करायचे ते दाखवू.

परिस्थिती १: उच्च दर्जाच्या लॅपटॉपची विक्री

• निषिद्ध वाक्ये: "हा संगणक थोडा महाग आहे, पण तुम्हाला त्याची कार्यक्षमता वापरून पहायला आवडेल का? खरं तर, आमच्याकडे स्वस्त मॉडेल्स देखील आहेत."
• किमया वक्तृत्व: "सर, तुम्ही पाहत असलेले मॉडेल आमचे प्रमुख मॉडेल आहे, जे मोबाईल वर्कस्टेशन्सच्या उच्च-मूल्याच्या स्थितीचे प्रतिनिधित्व करते. मी तुम्हाला वैयक्तिकरित्या सुचवतो..."एक्सप्लोर करात्याची वीज-जलद प्रक्रिया शक्ती आणि आश्चर्यकारक प्रदर्शन अनुभवा. हा केवळ एक संगणक नाही तर तुमची उत्पादकता आणि सर्जनशीलता वाढवण्यासाठी दीर्घकालीन उपाय आहे.गुंतवणूक कराअर्थात, जर तुमचे बजेट अधिक परवानगी देत असेल तर...परवडणारेकाही, आमच्याकडे इथे एक आहे.पैशासाठी उत्कृष्ट मूल्यव्यावसायिक आवृत्ती तुमच्या मुख्य गरजा देखील उत्तम प्रकारे पूर्ण करू शकते.

परिस्थिती २: बी२बी एंटरप्राइझ सॉफ्टवेअर विक्री

• निषिद्ध वाक्ये: "आमचे सॉफ्टवेअर सोल्यूशन खूप स्वस्त आहे. आधी ते वापरून पहा, आणि जर ते तुम्हाला अनुकूल नसेल तर आपण त्याबद्दल बोलू."
• किमया वक्तृत्व: "श्री. वांग, आमच्या प्रणालीची रचना संकल्पना उद्योगांना..." प्रदान करणे आहे.किफायतशीर आणि कार्यक्षमएक डिजिटल ट्रान्सफॉर्मेशन सोल्यूशन. खर्चापेक्षा, एकूण ऑपरेशनल कार्यक्षमता सुधारणारा सोल्यूशन म्हणून त्याचे वर्णन करणे अधिक अचूक आहे.गुंतवणूक कराआम्ही तुमच्यासाठी एक चाचणी खाते तयार करू शकतो, ज्यामुळे टीमला...अनुभवप्रक्रिया ऑटोमेशनमधील त्याच्या शक्तिशाली क्षमतांचे मी थोडक्यात वर्णन करतो. माझा विश्वास आहे की,एक्सप्लोर करातुम्हाला नंतर आढळेल की परतावा त्याच्या सुरुवातीच्या मूल्यापेक्षा खूपच जास्त असेल.परवडणारेकिंमत.

परिस्थिती ३: फिटनेस प्रशिक्षक अभ्यासक्रमांना प्रोत्साहन

• निषिद्ध वाक्ये: "आमचे खाजगी धडे स्वस्त नाहीत, पण तुम्ही ते वापरून पाहण्यासाठी एक खरेदी करू शकता."
• किमया वक्तृत्व: "हा वैयक्तिकृत प्रशिक्षण कार्यक्रम आमची सर्वोच्च प्राथमिकता आहे."मूल्यत्यांच्या सेवा पूर्णपणे तुमच्या आरोग्यासाठी आणि चैतन्यासाठी सज्ज आहेत.गुंतवणूक करामी तुम्हाला मनापासून आमंत्रित करतो.अनुभवसंपूर्ण मूल्यांकन आणि पहिले प्रशिक्षण सत्र, चला एकत्र जाऊयाएक्सप्लोर करातुमच्या शरीराची उद्दिष्टे सर्वात प्रभावीपणे कशी साध्य करायची? ही आरोग्य गुंतवणूक आणखी प्रभावी करण्यासाठी आम्ही विविध किट पर्याय देखील ऑफर करतो.परवडणारे.

---

विक्री भाषेचे शिल्पकार बना

भाषा ही विक्रेत्यासाठी सर्वात शक्तिशाली परंतु बहुतेकदा कमी लेखली जाणारी साधन आहे. १५,००० हून अधिक शब्दांच्या या सखोल चर्चेतून, आपल्याला स्पष्टपणे दिसून येते की "महाग," "स्वस्त," आणि "प्रयत्न करा" हे सामान्य वाटणारे शब्द अवचेतन स्तरावर विक्रीच्या संधींना पद्धतशीरपणे कसे कमकुवत करतात. ते अनुक्रमे मूल्य धारणा, गुणवत्ता धारणा आणि सहभागी होण्यासाठी प्रेरणा यामध्ये अदृश्य अडथळे निर्माण करतात.

याउलट, जेव्हा आपण जाणीवपूर्वक "उच्च मूल्य/प्रीमियम/गुंतवणूक," "परवडणारे/पैशाचे मूल्य" आणि "एक्सप्लोर/अनुभव/वापर सुरू करा" या नवीन भाषा प्रणालीचा वापर करतो, तेव्हा आपण आता फक्त उत्पादन विक्रेते राहत नाही, तर "मूल्य वास्तुविशारद" आणि "अर्थ देणारे" बनतो. आम्ही आमच्या क्लायंटसाठी एक संज्ञानात्मक चौकट तयार करतो जी आत्मविश्वास, अपेक्षा आणि बक्षीसाने भरलेली असते.

हे कौशल्य एका रात्रीत आत्मसात करता येत नाही; त्यासाठी सतत जागरूकता, सराव आणि चिंतन आवश्यक आहे. विक्री संघांनी भूमिका बजावण्याच्या व्यायामात सहभागी व्हावे, वरील परिस्थितींना दैनंदिन प्रशिक्षणात समाविष्ट करावे; नंतरच्या पुनरावलोकनासाठी आणि सुधारणेसाठी क्षेत्रे ओळखण्यासाठी त्यांचे विक्री संभाषण रेकॉर्ड करावे; आणि सकारात्मक भाषा वातावरण तयार करण्यासाठी कार्यालयात "शब्द प्रतिस्थापन चार्ट" पोस्ट करावा अशी शिफारस केली जाते.

लक्षात ठेवा, क्लायंटशी होणारे प्रत्येक संभाषण म्हणजे भाषेची किमया शिकण्याची संधी असते. जेव्हा तुम्ही सकारात्मक भावना जागृत करणारे, तर्कसंगत चौकट तयार करणारे आणि कृतींना अर्थपूर्ण बनवणारे शब्द वापरण्याचे निवडता, तेव्हा तुम्ही उत्पादन "विकत" नसून तुमच्या क्लायंटला एकत्रितपणे एक चांगले भविष्य "शोधण्यासाठी" मार्गदर्शन करत आहात. त्यानंतर करार पूर्ण करणे हा शोधाच्या या प्रवासात एक नैसर्गिक टप्पा असेल.

पुढील वाचन:

• [व्हिडिओ उपलब्ध] विक्री पद्धती वाढवा - अँकरिंग इफेक्ट
• [व्हिडिओ उपलब्ध] मार्शल वर्ल्डचे अजेय नियम - भाग २
• [व्हिडिओ] एखाद्या व्यक्तीला कसे नियंत्रित करावे
• [व्हिडिओ उपलब्ध] मार्शल वर्ल्डचे अजेय नियम - भाग १