[มีวิดีโอ] เพิ่มวิธีการขาย - เอฟเฟกต์การยึดโยง

---

ผลิตภัณฑ์เกมที่เรียกว่า "เซเว่น"ไอศกรีมโคนไอศกรีมมีโลโก้ ""สัญญาบรรจุภัณฑ์มีการระบุเนื้อหาอย่างชัดเจน 7 นี่คือความมุ่งมั่นอย่างเป็นทางการต่อผู้บริโภค และยังเป็น "จุดยึด" ที่กำหนดไว้ด้วย

• ปฏิบัติการลับในความเป็นจริงแล้วแต่ละแพ็คเกจประกอบด้วย 8 สาขา.
• การเดินทางของผู้บริโภค-
  • การซื้อครั้งแรกผู้บริโภคเปิดกล่อง นับสินค้า และพบว่ามีทั้งหมดแปดชิ้น ปฏิกิริยาแรกของพวกเขาคือ "ห๊ะ? พวกเขาแพ็กของผิดเหรอ? นี่มันของถูกชัดๆ!"
  • ซื้ออีกครั้งด้วยความอยากรู้หรือเพื่อยืนยัน ผมเลยซื้ออีกชุด แต่ปรากฏว่ายังมีอยู่ 8 ชิ้น ผมคิดในใจว่า "มีปัญหาอะไรกับการควบคุมคุณภาพของบริษัทนี้เหรอ? พวกเขามักจะให้ของเกินมาเสมอเลยเหรอ?"
  • การตรวจสอบหลายครั้งหลังจากซื้อไปหลายครั้ง ฉันพบว่า "ต้องมีของแถมพิเศษเสมอ" ความคิดของฉันเปลี่ยนไปเป็น "นี่ไม่ใช่ความผิดพลาด แต่มันเป็น 'โบนัสที่ซ่อนอยู่'!"

---

กลไกทางจิตวิทยาที่เป็นพื้นฐาน

กรณีนี้แสดงให้เห็นถึงผลเสริมฤทธิ์ของปัจจัยทางจิตวิทยาหลายประการ:

• ก. เอฟเฟกต์การยึดเกาะ
  • จุดยึดมีเลข “เจ็ด” ระบุไว้ชัดเจนบนบรรจุภัณฑ์
  • อิทธิพลผู้บริโภคตัดสินคุณค่าทั้งหมดโดยอิงจาก "เจ็ด" นี้ เงินที่พวกเขาจ่ายคือการซื้อไอศกรีม "เจ็ด" ซึ่งเป็นพื้นฐานของการทำธุรกรรม
  • จุดอ้างอิง“หนึ่งที่แปด” ที่เพิ่มขึ้นมานั้นจะกลายเป็น “มูลค่า” ที่ประเมินค่าไม่ได้ สมองจะเปรียบเทียบโดยอัตโนมัติว่า “ฉันจ่ายเงินไป 7 เหรียญ แต่กลับได้ผลลัพธ์เป็น 8 เหรียญ”
• ข. ความประหลาดใจและประสบการณ์ที่ไม่คาดคิด
  • หัวใจสำคัญของการตลาดได้รับการยกระดับจาก "การตอบสนองความต้องการ" มาเป็น "การสร้างความประหลาดใจ" ผู้บริโภคคาดหวังว่าจะได้รับสินค้าเพียง 7 ชิ้น แต่กลับได้รับเพียง 8 ชิ้น ซึ่งทำให้เกิด "ช่องว่างความคาดหวังเชิงบวก"
  • ความรู้สึกประหลาดใจนี้กระตุ้นให้สมองหลั่งสารโดปามีน ทำให้เกิดความรู้สึกพึงพอใจ ความสุขนี้จะเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับแบรนด์
• ค. ผลกระทบจากการบริจาคและการหลีกเลี่ยงการสูญเสีย
  • “ผลกระทบจากการมอบ” หมายถึงปรากฏการณ์ที่เมื่อบุคคลหนึ่งครอบครองสิ่งใดสิ่งหนึ่ง การประเมินมูลค่าของสิ่งนั้นจะเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญเมื่อเทียบกับก่อนที่จะครอบครองสิ่งนั้น
  • เมื่อผู้บริโภคเปิดบรรจุภัณฑ์และพบสินค้าชิ้นที่แปด พวกเขาจะรับรู้ทันทีว่าเป็น "ของฉัน" หากผู้ขายขอคืนสินค้าโดยไม่ได้ตั้งใจ พวกเขาจะรู้สึกราวกับว่า "สูญเสีย" สิ่งที่ตนมีอยู่แล้ว (การหลีกเลี่ยงการสูญเสีย) ความกลัวการสูญเสียนี้ยิ่งตอกย้ำความรู้สึกที่แท้จริงว่า "ได้ข้อเสนอที่ดี"
• ง. อัตลักษณ์ทางสังคมและการสื่อสารแบบปากต่อปาก
  • เมื่อผู้บริโภคค้นพบ "ความลับ" นี้แล้ว พวกเขาจะมีความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะแบ่งปันมัน ทำไมน่ะเหรอ?
    • แสดงความฉลาด"ดูสิว่าฉันน่าทึ่งขนาดไหน! ฉันค้นพบความลับนี้แล้ว!"
    • ให้คุณค่า"ฉันจะบอกวิธีประหยัดเงิน/ได้ของถูกๆ ให้คุณนะ เข้าใจไหม ฉันใจดีกับคุณนะ"
    • สกุลเงินทางสังคมเรื่องนี้กลายเป็นหัวข้อสนทนาที่น่าสนใจและถือเป็น "สกุลเงินทางสังคม" ที่ยอดเยี่ยม
  • การสื่อสารแบบปากต่อปากระหว่างบุคคลประเภทนี้มีความน่าเชื่อถือและมีอิทธิพลมากกว่าการโฆษณาที่มีราคาแพงมาก

---

การคำนวณอันชาญฉลาดของพ่อค้า

• ต้นทุนต่ำมากต้นทุนในการแจกไอศกรีมเพิ่มอาจจะต่ำมาก แต่คุ้มค่าอย่างยิ่งในการใช้เพื่อให้ได้ผลทางการโฆษณา ความภักดีต่อแบรนด์ และการเติบโตของยอดขาย
• การหลีกเลี่ยงความเสี่ยงทางกฎหมายถ้าบนบรรจุภัณฑ์ระบุว่า "7 ชิ้น" แต่คุณได้รับ "8 ชิ้น" จริงๆ ถือว่า "ดีกว่าที่สัญญาไว้" และถูกกฎหมาย ในทางกลับกัน ถ้าบนบรรจุภัณฑ์ระบุว่า "8 ชิ้น" แต่คุณได้รับแค่ "7" นั่นถือเป็นการฉ้อโกง
• การสร้างภาพลักษณ์แบรนด์สิ่งนี้ช่วยสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่ "ใจกว้าง" และ "ไม่ใส่ใจ" อย่างชัดเจน สร้างความเชื่อมโยงทางอารมณ์ที่ลึกซึ้ง

---

การประยุกต์ใช้และการขยายผลการยึดเกาะอย่างเป็นระบบ

1. จุดยึดกรอบการสนทนา (การเลือกแบบมีคำแนะนำ)

• กรณีเจ้าของร้านก๋วยเตี๋ยวถามว่า "ไข่หนึ่งฟองหรือสองฟอง?"
• การวิเคราะห์เชิงลึก-
  • จุดยึดที่อ่อนแอ“คุณอยากกินไข่ไหม” — จุดยึดคือ “0” และจุดอ้างอิงคือ “ไม่มีไข่” ผู้บริโภคมักจะตอบว่า “ไม่”
  • จุดยึดที่แข็งแรง"เพิ่มไข่หนึ่งหรือสองฟอง?" — จุดยึดคือ "ต้องเพิ่มไข่" โดยมีจุดอ้างอิงคือ "1" และ "2" ความคิดของผู้บริโภคถูกดึงเข้าสู่กรอบของ "การเลือกปริมาณ" จนลืมตัวเลือกของ "ไม่เพิ่มไข่"
  • แอปพลิเคชันใช้กันอย่างแพร่หลายสำหรับการขายแบบเพิ่มยอดขาย (upselling) และการขายแบบเพิ่มยอดขาย (add-on sales) ตัวอย่างเช่น ร้านกาแฟถามว่า "คุณต้องการขนาดใหญ่หรือขนาดกลาง" (โดยละเว้นขนาดเล็ก) ส่วนแมคโดนัลด์ถามว่า "คุณอยากลอง XXX ใหม่ล่าสุดไหม"

2. การยึดราคา (การเสียสละและการล่อหลอก)

• กรณีราคาโทรศัพท์มือถือ (3,000 หยวนเทียบกับ 4,000 หยวน); ไวน์ในซูเปอร์มาร์เก็ต (หลายพันหยวนเทียบกับหลายร้อยหยวน)
• วัตถุประสงค์เป้าหมายไม่ได้อยู่ที่การขายสินค้าที่มีราคาแพงที่สุด แต่คือการทำให้สินค้าเป้าหมายดูสมเหตุสมผลและคุ้มต้นทุนมากขึ้น
• ราคาสมอสุดขั้ววางสินค้าราคาแพงมาก (เช่น ไวน์แดงขวดหนึ่งราคาหลายพันหยวน) ไว้ จุดประสงค์ของการวางสินค้าแบบนี้ก็เพื่อกำหนด "เพดาน" โดยทำให้สินค้าราคาปานกลางถึงสูงที่วางอยู่ข้างๆ (ราคาไม่กี่ร้อยหยวน) ดู "เข้าถึงได้"
• การยึดผลิตภัณฑ์ล่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกับผลิตภัณฑ์เป้าหมาย แต่มีอัตราส่วนต้นทุนต่อประสิทธิภาพที่แย่กว่าอย่างเห็นได้ชัด
  • สมัครสมาชิกอิเล็กทรอนิกส์: $59
  • สมัครสมาชิกรับสิ่งพิมพ์ : $125
  • เวอร์ชันอิเล็กทรอนิกส์ + เวอร์ชันพิมพ์รวมกัน: $125
  • ตัวเลือก "สมัครสมาชิกแบบพิมพ์ ($125)" เป็นสิ่งดึงดูดใจที่ทำให้ตัวเลือก "แบบอิเล็กทรอนิกส์ + แบบพิมพ์รวมกัน ($125)" ดูเหมือนเป็นข้อเสนอที่น่าเหลือเชื่อ จึงทำให้คนส่วนใหญ่เลือกตัวเลือกที่แพงที่สุดนี้
  • ลดราคาสมอฉลากระบุว่า "ราคาเดิม XXX ราคาปัจจุบัน YYY" "ราคาเดิม" เป็นจุดยึดสำคัญที่ช่วยให้ผู้บริโภครับรู้ถึงความแตกต่างของมูลค่ามหาศาล

3. จุดยึดทางภาพและสิ่งแวดล้อม

• กรณีร้านอาหารระดับไฮเอนด์จะตั้งเมนูเป็น "เมนูซิกเนเจอร์" ที่มีราคาแพงไว้บนหน้าแรก ส่วนร้านขายเสื้อผ้าจะแสดงเมนูสไตล์ที่ทันสมัยและแพงที่สุดในหน้าต่างร้าน
• สินค้า "มูลค่าสูง" เหล่านี้ที่สะดุดตาเป็นสิ่งแรกที่กำหนด "ความคาดหวังด้านมูลค่า" ของผู้บริโภคสำหรับแบรนด์หรือร้านค้าทั้งหมด
• เมื่อลูกค้าพลิกดูหน้าต่างๆ และเดินเข้าไปต่อเพื่อเห็นสินค้าอื่นๆ พวกเขาก็จะคิดว่า "โอ้ สินค้าชิ้นนี้ราคาถูกกว่านะ" ซึ่งจะเพิ่มมูลค่าคำสั่งซื้อโดยรวมโดยเฉลี่ย

---

ฉันจะนำไปประยุกต์ใช้ในธุรกิจของตัวเองได้อย่างไร?

1. กำหนดผลิตภัณฑ์/ราคาหลักของคุณนี่คือสิ่งที่คุณต้องการขายจริงๆ
2. กำหนด "จุดยึด"-
   • ปริมาณสมอคุณสามารถเสนอ "เซอร์ไพรส์พิเศษ" เพิ่มเติมจากที่สัญญาไว้ได้ไหม (เช่น ตัวอย่างเพิ่มเติมหรือระยะเวลารับประกันที่ขยายออกไป)
   • ราคาสมอโปรดระบุตัวเลือกการเปรียบเทียบด้วย (เช่น แผนที่แพงกว่า หรือเวอร์ชันที่คุ้มค่ากว่าเล็กน้อย)
   • บทสนทนาหลักคุณสามารถเปลี่ยนรูปแบบคำถามของคุณจากปลายเปิดให้เป็นแบบปลายปิดได้หรือไม่ (ตัวอย่างเช่น แทนที่จะถามว่า "คุณต้องการอะไร" ให้เปลี่ยนเป็น "คุณต้องการตัวเลือก A หรือตัวเลือก B มากกว่ากัน")
3. การทดสอบและการเพิ่มประสิทธิภาพสังเกตปฏิกิริยาของผู้บริโภค จุดยึดใดที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการกระตุ้นยอดขาย? ทำการทดสอบ A/B อย่างต่อเนื่อง

การแข่งขันในการตลาดยุคใหม่ไม่ได้จำกัดอยู่แค่ตัวสินค้าและราคาเท่านั้น แต่ยังรวมถึง “มุมมองของผู้บริโภค” ด้วย ใครก็ตามที่สามารถกำหนด “จุดยึด” เริ่มต้นได้อย่างชาญฉลาดกว่า ก็จะได้เปรียบในการเริ่มต้นการตัดสินใจของผู้บริโภค

อ่านเพิ่มเติม:

• [มีวิดีโอ] กฎที่ไม่มีใครเอาชนะได้ของโลกแห่งการต่อสู้ - ตอนที่ 2
• [มีวิดีโอ] คำพูดที่เฉียบคมแต่จริงใจเกี่ยวกับวิธีประพฤติตนในชีวิต
• การต่อสู้ของเลสลี่ จาง
• [วิดีโอ] วิธีแก้ปัญหาที่พบอย่างมีประสิทธิภาพ