[Доступне відео] Методи збільшення продажів – ефект закріплення

---

продуктГра під назвою «Сім»ріжок морозиваМорозиво з назвою "".обіцянкаНа упаковці чітко вказано вміст. 7 Це офіційне зобов'язання перед споживачами, а також усталена «точка опори».

• таємні операціїФактично, кожна упаковка містить 8 гілка.
• Шлях споживача:
  • Перша покупкаСпоживач відкрив упаковку, перерахував товари та виявив, що їх вісім. Його першою реакцією було: «Що? Вони не ті упаковали? Яка ж крадіжка!»
  • Купуйте зновуЗ цікавості чи для перевірки я купив ще одну партію, але виявив, що її все ще 8 штук. Я подумав: «Чи є проблеми з контролем якості цієї компанії? Вони завжди дають мені зайві?»
  • Кілька перевірокПісля кількох покупок стало зрозуміло, що «завжди є один зайвий». Моє сприйняття змінилося на: «Це не помилка; це «прихований бонус»!»

---

Основний психологічний механізм

Цей випадок демонструє синергетичний ефект кількох психологічних факторів:

• а. Ефект закріплення
  • Точка прив'язкиЧисло «сім» чітко позначено на упаковці.
  • ВпливСпоживачі базують усі свої ціннісні судження на цій «сімці». Гроші, які вони платять, призначені для купівлі «сіми» видів морозива, що є основою транзакції.
  • Опорна точкаЦя додаткова «восьма» стає додатковою, безцінною «цінністю». Мозок автоматично проводить порівняння: «Я витратив гроші на 7, а отримав добуток 8».
• б. Сюрпризи та неочікувані враження
  • Основу маркетингу було оновлено з «задоволення потреб» до «створення сюрпризів». Споживачі очікували отримати 7 одиниць, але отримали 8, що створило «позитивний розрив в очікуваннях».
  • Це відчуття несподіванки запускає вивільнення дофаміну в мозку, що викликає відчуття задоволення. Це задоволення потім тісно асоціюється з брендом.
• c. Ефект володіння активами та небажання втрат
  • «Ефект обдарованості» стосується явища, коли як тільки людина володіє чимось, її оцінка цінності цього об'єкта значно зростає порівняно з тим, як вона цим володіла.
  • Коли споживачі відкривають упаковку та знаходять зайвий восьмий товар, вони миттєво сприймають його як «мій». Якщо продавець помилково вимагає його повернення, вони відчувають, ніби «втратили» щось, чим уже володіють (неприйняття втрат). Цей страх втрати підсилює справжнє відчуття «вигідної угоди».
• г. Соціальна ідентичність та комунікація «з уст в уста»
  • Як тільки споживачі відкриють цей «секрет», у них виникне сильне бажання ним поділитися. Чому?
    • Проявіть інтелект"Дивіться, який я дивовижний! Я відкрив цей секрет!"
    • Забезпечте цінність«Я тобі розповім чудовий спосіб заощадити гроші/укласти вигідну угоду, добре? Хіба я не милий до тебе?»
    • Соціальна валютаЦе стає цікавою темою для розмови та є чудовою формою «соціальної валюти».
  • Такий вид спілкування «з уст в уста» між людьми має довіру та вплив, що набагато перевершують будь-яку дорогу рекламу.

---

Хитрий розрахунок купця

• Надзвичайно низька вартістьВартість роздачі зайвого морозива може бути дуже низькою, але використання його для досягнення рекламних результатів, лояльності до бренду та зростання продажів є надзвичайно економічно ефективним.
• Уникнення юридичних ризиківЯкщо на упаковці написано «7 штук», але насправді ви отримуєте «8 штук», це «перевищення обіцяного» і є цілком законним. І навпаки, якщо написано «8 штук», але ви отримуєте лише «7», це буде шахрайством.
• Формування іміджу брендуЦе тонко формує образ бренду як «щедрого» та «байдужого», встановлюючи глибокий емоційний зв'язок.

---

Систематичне застосування та розширення ефекту закріплення

1. Опорні точки діалогової структури (керований вибір)

• СправаВласник локшини запитав: «Одне яйце чи два яйця?»
• Поглиблений аналіз:
  • Слабкий якір«Хотіли б ви яйце?» — Точка відліку — «0», а точка відліку — «немає яйця». Споживачі, ймовірно, дадуть відповідь «ні».
  • міцна опорна точка«Додати одне чи два?» — Точкою відліку є «обов’язково додати яйця», а контрольними точками — «1» та «2». Мислення споживачів насильно втягується в рамки «вибору кількості», забуваючи про опцію «не додавати яйця».
  • застосуванняШироко використовується для додаткових продажів та товарів. Наприклад, кав'ярня запитує: «Бажаєте великий чи середній?» (маленький розмір пропускається); McDonald's запитує: «Бажаєте спробувати найновіший XXX?»

2. Фіксація ціни (кидок жертви та ефект приманки)

• СправаЦіни на мобільні телефони (3000 юанів проти 4000 юанів); Вино з супермаркету (тисячі юанів проти кількох сотень юанів).
• МетаМета полягає не в тому, щоб продати найдорожчий товар, а в тому, щоб зробити цільовий продукт більш розумним та економічно ефективним.
• Екстремальний ціновий якірРозмістіть дуже дорогий товар (наприклад, пляшку червоного вина вартістю тисячі юанів). Його існування має визначити «стелю», завдяки чому товари середньої та високої цінової категорії, що знаходяться поруч із ним (вартістю кілька сотень юанів), здаються «доступними».
• закріплення приманкиЗапустити продукт, подібний до цільового продукту, але зі значно гіршим співвідношенням ціни та якості.
  • Електронна підписка: $59
  • Передплата на друковане видання: $125
  • Електронна версія + друкована версія разом: $125
  • Варіант «підписка на друковане видання ($125)» – це приманка, яка робить варіант «комбіновано електронне видання + друковане видання ($125)» неймовірно вигідним, що спонукає більшість людей обрати цей найдорожчий варіант.
  • Якір зниження ціниНа етикетці написано «Початкова ціна XXX, поточна ціна YYY». «Початкова ціна» є потужною точкою відліку, яка дозволяє споживачам відчути величезну різницю у вартості.

3. Візуальні та екологічні опорні точки

• СправаРесторани високого класу розмістять на першій сторінці свого меню свої дорогі «фірмові страви»; магазини одягу демонструватимуть у своїх вітринах наймодніші та найдорожчі стилі.
• Ці «високоцінні» товари, які першими впадають у око, формують «цінові очікування» споживача щодо всього бренду чи магазину.
• Коли покупці гортають сторінки та заходять далі, бачачи інші товари, вони думають: «О, цей відносно дешевший», що збільшує загальну середню вартість замовлення.

---

Як я можу застосувати це у власному бізнесі?

1. Визначте свій основний продукт/цінуЦе те, що ви справді хочете продати.
2. Встановіть «точку опори»:
   • Кількість ЯкірЧи можете ви запропонувати «додатковий сюрприз» на додаток до обіцяного? (Наприклад, додатковий зразок або розширений гарантійний термін)
   • Ціновий якірЧи не могли б ви включити варіант порівняння? (наприклад, дорожчий план, версія з дещо нижчою економічною ефективністю)
   • Якір діалогуЧи не могли б ви змінити формат вашого запитання з відкритого на закритий? (Наприклад, замість «Що вам потрібно?» змініть його на «Ви надаєте перевагу варіанту А чи варіанту Б?»)
3. Тестування та оптимізаціяСпостерігайте за реакцією споживачів. Яка опорна точка є найефективнішою для збільшення продажів? Проводьте постійне A/B-тестування.

Конкуренція в сучасному маркетингу стосується не лише продуктів та цін, а й «сприйняття споживачами». Той, хто зможе вміліше встановити цю початкову «точку відліку», отримає перевагу на початку прийняття рішень споживачами.

Додаткова інформація:

• [Відео доступне] Неперевершені правила світу бойових мистецтв - Частина 2
• [Відео доступне] Холодні, але правдиві мудрі вислови про те, як поводитися в житті
• Подорож боротьби Леслі Ченг
• [Відео] Як ефективно вирішувати виниклі проблеми.