[Video Tersedia] Metode Peningkatan Penjualan - Efek Jangkar

---

produkSebuah permainan bernama "Tujuh"es krim coneEs krim dengan logo "".janjiKemasannya dengan jelas menunjukkan isinya. 7 Ini adalah komitmen formal kepada konsumen, dan juga "titik jangkar" yang mapan.

• operasi rahasiaFaktanya, setiap paket berisi 8 cabang.
• Perjalanan konsumen:
  • Pembelian pertamaKonsumen itu membuka kemasannya, menghitung isinya, dan mendapati ada delapan. Reaksi pertama mereka adalah, "Hah? Apa mereka salah mengemas? Murah sekali!"
  • Beli lagiKarena penasaran atau ingin memastikan, saya membeli lagi, dan ternyata isinya masih 8 buah. Saya berpikir, "Apakah ada masalah dengan kontrol kualitas perusahaan ini? Apakah mereka selalu memberi saya kelebihan?"
  • Beberapa verifikasiSetelah beberapa kali pembelian, menjadi jelas bahwa "selalu ada satu kelebihan." Persepsi saya berubah menjadi: "Ini bukan kesalahan; ini 'bonus tersembunyi'!"

---

Mekanisme psikologis yang mendasarinya

Kasus ini menunjukkan efek sinergis dari beberapa faktor psikologis:

• A. Efek penahan
  • Titik jangkarAngka "tujuh" tertera jelas pada kemasannya.
  • PengaruhKonsumen mendasarkan semua penilaian nilai mereka pada angka "tujuh" ini. Uang yang mereka bayarkan adalah untuk membeli "tujuh" es krim, yang menjadi dasar transaksi.
  • Titik referensiTambahan "kedelapan" itu menjadi "nilai" tambahan yang tak ternilai. Otak secara otomatis membuat perbandingan: "Saya menghabiskan uang untuk 7 dan mendapatkan hasil 8."
• b. Kejutan dan pengalaman yang tidak terduga
  • Inti pemasaran telah ditingkatkan dari "memenuhi kebutuhan" menjadi "menciptakan kejutan." Konsumen berharap menerima 7 unit, tetapi yang diterima justru 8 unit, yang menciptakan "kesenjangan ekspektasi positif".
  • Rasa terkejut ini memicu pelepasan dopamin di otak, menghasilkan rasa senang. Rasa senang ini kemudian menjadi sangat erat kaitannya dengan merek tersebut.
• c. Efek endowmen dan penghindaran kerugian
  • "Efek endowmen" mengacu pada fenomena bahwa begitu seseorang memiliki sesuatu, penilaian mereka terhadap nilai benda tersebut meningkat secara signifikan dibandingkan sebelum mereka memilikinya.
  • Ketika konsumen membuka kemasan dan menemukan barang kedelapan tambahan, mereka langsung menganggapnya sebagai "milik saya". Jika penjual secara keliru meminta pengembalian, mereka merasa seolah-olah telah "kehilangan" sesuatu yang sudah mereka miliki (keengganan kehilangan). Ketakutan akan kehilangan ini memperkuat perasaan "mendapatkan penawaran yang bagus".
• d. Identitas Sosial dan Komunikasi dari Mulut ke Mulut
  • Begitu konsumen menemukan "rahasia" ini, mereka akan memiliki keinginan kuat untuk membagikannya. Mengapa?
    • Tunjukkan kecerdasan"Lihat betapa hebatnya aku! Aku menemukan rahasia ini!"
    • Memberikan nilai"Aku kasih tahu cara hemat uang/dapat barang murah, ya? Aku baik banget, ya?"
    • Mata uang sosialIni menjadi topik pembicaraan yang menarik dan merupakan bentuk "mata uang sosial" yang sangat baik.
  • Komunikasi dari mulut ke mulut antara orang-orang semacam ini memiliki kredibilitas dan pengaruh yang jauh melampaui iklan mahal mana pun.

---

Perhitungan cerdik sang pedagang

• Biaya sangat rendahBiaya memberikan es krim tambahan mungkin sangat rendah, tetapi sangat hemat biaya untuk menggunakannya untuk mencapai hasil periklanan, loyalitas merek, dan pertumbuhan penjualan.
• Menghindari risiko hukumJika kemasannya bertuliskan "7 buah" tetapi Anda menerima "8 buah", ini berarti "melebihi janji" dan sepenuhnya sah secara hukum. Sebaliknya, jika kemasannya bertuliskan "8 buah" tetapi Anda hanya menerima "7", itu penipuan.
• Membangun citra merekHal ini secara halus membentuk merek menjadi citra yang "dermawan" dan "tidak peduli", sehingga terjalinlah hubungan emosional yang mendalam.

---

Penerapan sistematis dan perluasan efek penahan

1. Titik Jangkar Kerangka Dialog (Pilihan Terarah)

• KasusPemilik kedai mie bertanya, "Satu telur atau dua telur?"
• Analisis mendalam:
  • Jangkar lemah"Mau telur?" — Titik acuannya adalah "0", dan titik acuannya adalah "tidak ada telur". Konsumen kemungkinan besar akan menjawab "tidak".
  • titik jangkar yang kuat"Tambah satu atau dua?" — Titik jangkarnya adalah "harus menambahkan telur," dengan titik acuan "1" dan "2." Pemikiran konsumen secara paksa ditarik ke dalam kerangka "pilihan kuantitas," melupakan pilihan "tidak menambahkan telur."
  • aplikasiBanyak digunakan untuk upselling dan penjualan tambahan. Misalnya, kedai kopi bertanya, "Anda mau ukuran besar atau sedang?" (tanpa menyebutkan ukuran kecil); McDonald's bertanya, "Anda mau coba XXX terbaru?"

2. Penahan Harga (Pengorbanan dan Efek Umpan)

• KasusHarga ponsel (3000 yuan vs 4000 yuan); Anggur supermarket (ribuan yuan vs beberapa ratus yuan).
• TujuanTujuannya bukanlah menjual barang yang paling mahal, tetapi membuat produk sasaran tampak lebih masuk akal dan hemat biaya.
• Jangkar harga ekstremTempatkan produk dengan harga yang sangat tinggi (misalnya sebotol anggur merah seharga ribuan yuan). Keberadaannya bertujuan untuk menentukan "batas atas", sehingga produk dengan harga menengah ke atas di sebelahnya (yang harganya beberapa ratus yuan) tampak "mudah dijangkau".
• umpan penahan produkLuncurkan produk yang mirip dengan produk target, tetapi dengan rasio biaya-kinerja yang jauh lebih buruk.
  • Langganan elektronik: $59
  • Langganan cetak: $125
  • Versi elektronik + versi cetak digabungkan: $125
  • Opsi "langganan cetak ($125)" merupakan daya tarik yang membuat opsi "gabungan elektronik + cetak ($125)" tampak seperti tawaran yang luar biasa, sehingga membuat kebanyakan orang memilih opsi yang paling mahal ini.
  • Jangkar pengurangan hargaLabelnya bertuliskan "Harga asli XXX, harga saat ini YYY". "Harga asli" merupakan titik acuan yang kuat, yang memungkinkan konsumen melihat perbedaan nilai yang sangat besar.

3. Jangkar Visual dan Lingkungan

• KasusRestoran-restoran kelas atas akan memasang halaman pertama menu mereka sebagai "hidangan khas" mereka yang mahal; toko-toko pakaian akan memajang gaya yang paling modis dan mahal di etalase mereka.
• Barang-barang "bernilai tinggi" yang pertama kali menarik perhatian akan menentukan "ekspektasi nilai" konsumen terhadap keseluruhan merek atau toko.
• Saat pelanggan membolak-balik halaman dan melangkah lebih jauh, melihat produk lainnya, mereka berpikir, "Oh, yang ini relatif lebih murah," yang pada akhirnya meningkatkan nilai pesanan rata-rata secara keseluruhan.

---

Bagaimana saya dapat menerapkannya dalam bisnis saya sendiri?

1. Tentukan produk/harga inti AndaInilah yang benar-benar ingin Anda jual.
2. Tetapkan "titik jangkar":
   • Jangkar KuantitasBisakah Anda menawarkan "kejutan tambahan" selain yang sudah Anda janjikan? (Misalnya, sampel tambahan atau masa garansi yang diperpanjang)
   • Harga JangkarBisakah Anda menyertakan opsi perbandingan? (misalnya, paket yang lebih mahal, versi dengan efektivitas biaya yang sedikit lebih rendah)
   • Pembawa Acara DialogBisakah Anda mengubah format pertanyaan Anda dari terbuka menjadi tertutup? (Misalnya, alih-alih "Apa yang Anda butuhkan?", ubahlah menjadi "Apakah Anda lebih suka opsi A atau opsi B?")
3. Pengujian dan OptimasiAmati reaksi konsumen. Titik jangkar mana yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan? Lakukan pengujian A/B secara berkelanjutan.

Persaingan dalam pemasaran modern bukan hanya tentang produk dan harga, tetapi juga tentang "persepsi konsumen". Siapa pun yang lebih terampil dalam menetapkan "titik jangkar" awal tersebut akan memperoleh keuntungan di garis awal pengambilan keputusan konsumen.

Bacaan Lebih Lanjut:

• [Video Tersedia] Aturan Tak Terkalahkan di Dunia Bela Diri - Bagian 2
• [Video Tersedia] Kata-kata bijak yang dingin namun jujur tentang bagaimana menjalani hidup
• Perjalanan Perjuangan Leslie Cheung
• [Video] Cara efektif menyelesaikan masalah yang dihadapi.