[Доступно видео] Методы увеличения продаж — эффект привязки

---

продуктИгра под названием «Семь»рожок мороженогоМороженое с названием "".обещатьНа упаковке четко указано содержимое. 7 Это официальное обязательство перед потребителями, а также установленная «опорная точка».

• тайные операцииФактически, каждая упаковка содержит 8 ветвь.
• Путь потребителя:
  • Первая покупкаПокупатель открыл упаковку, пересчитал товары и обнаружил, что их восемь. Его первой реакцией было: «Что? Неужели они упаковали не те товары? Вот это выгодная покупка!»
  • Купите сноваИз любопытства или для проверки я купил ещё одну партию, но обнаружил, что в ней по-прежнему 8 штук. Я подумал: «Неужели у этой компании проблемы с контролем качества? Они постоянно дают мне лишнее?»
  • Множественные проверкиПосле нескольких покупок стало ясно, что «всегда есть один лишний». Мое восприятие изменилось: «Это не ошибка; это „скрытый бонус“!»

---

лежащий в основе психологический механизм

Этот случай демонстрирует синергетический эффект множества психологических факторов:

• а. Эффект привязки
  • Точка крепленияНа упаковке четко обозначена цифра «семь».
  • ВлияниеПотребители основывают все свои оценочные суждения на этой «семи». Деньги, которые они платят, предназначены для покупки «семи» видов мороженого, что и является основой сделки.
  • Точка отсчетаЭта дополнительная «восьмая» единица становится дополнительной, бесценной «ценностью». Мозг автоматически проводит сравнение: «Я потратил деньги на 7, а получил произведение 8».
• б. Сюрпризы и неожиданные события
  • Суть маркетинга изменилась: вместо «удовлетворения потребностей» теперь используется «создание сюрпризов». Потребители ожидали получить 7 единиц товара, но получили 8, что создало «положительный разрыв в ожиданиях».
  • Это чувство удивления запускает выброс дофамина в мозг, вызывая ощущение удовольствия. Это удовольствие затем тесно связывается с брендом.
• c. Эффект владения и неприятие потерь
  • «Эффект владения» — это явление, при котором, как только человек чем-то владеет, его оценка ценности этого предмета значительно возрастает по сравнению с тем периодом до его приобретения.
  • Когда покупатели открывают упаковку и находят дополнительный восьмой товар, они мгновенно воспринимают его как «мой». Если продавец по ошибке запрашивает возврат, они чувствуют, будто «потеряли» что-то, что у них уже есть (боязнь потери). Этот страх потери усиливает реальное ощущение «выгодной покупки».
• d. Социальная идентичность и сарафанное радио
  • Как только потребители узнают этот «секрет», у них возникнет сильное желание поделиться им. Почему?
    • Проявите интеллект«Посмотрите, какой я удивительный! Я открыл этот секрет!»
    • Обеспечьте ценность«Я расскажу тебе отличный способ сэкономить деньги/выгодно купить что-нибудь, хорошо? Я ведь так хорошо к тебе отношусь?»
    • Социальная валютаЭто становится интересной темой для разговора и представляет собой отличную форму «социального капитала».
  • Такое общение посредством устной речи обладает авторитетом и влиянием, намного превосходящими любую дорогостоящую рекламу.

---

Хитроумный расчет торговца

• Чрезвычайно низкая стоимостьСтоимость раздачи дополнительного мороженого может быть очень низкой, но это чрезвычайно экономически выгодно для достижения рекламных результатов, повышения лояльности к бренду и роста продаж.
• Избегание юридических рисковЕсли на упаковке указано «7 штук», а вы получили «8 штук», это «превышение обещанного» и совершенно законно. И наоборот, если указано «8 штук», а вы получили только «7», это будет мошенничеством.
• Формирование имиджа брендаЭто незаметно формирует образ бренда как «щедрого» и «безразличного», устанавливая глубокую эмоциональную связь.

---

Систематическое применение и расширение эффекта закрепления

1. Опорные точки диалоговой структуры (управляемый отбор)

• СлучайВладелец лапшичной спросил: «Одно яйцо или два?»
• Углубленный анализ:
  • Слабый якорь«Хотите яйцо?» — Точка отсчета — «0», а ориентир — «без яйца». Потребители, скорее всего, ответят «нет».
  • прочная точка крепления«Добавить одно или два?» — В качестве отправной точки используется «обязательно добавить яйца», а в качестве ориентиров — «1» и «2». Мышление потребителей насильно вписывается в рамки «выбора количества», забывая о возможности «не добавлять яйца».
  • приложениеШироко используется для увеличения продаж и дополнительных товаров. Например, в кофейне спрашивают: «Вы хотите большую или среднюю порцию?» (опуская «маленькую»); в McDonald's спрашивают: «Хотите попробовать новинку XXX?»

2. Эффект привязки цены (эффект жертвенного броска и эффект приманки)

• СлучайЦены на мобильные телефоны (3000 юаней против 4000 юаней); вино в супермаркете (тысячи юаней против нескольких сотен юаней).
• ЦельЦель состоит не в том, чтобы продать самый дорогой товар, а в том, чтобы представить целевой продукт как более доступный и экономически выгодный.
• Чрезвычайно высокая ценаРазместите очень дорогой товар (например, бутылку красного вина стоимостью в тысячи юаней). Его наличие призвано обозначить «потолок», делая расположенные рядом товары средней и высокой ценовой категории (стоимостью в несколько сотен юаней) «доступными».
• приманка продукт якорениеВыпустить продукт, аналогичный целевому продукту, но со значительно худшим соотношением цены и качества.
  • Электронная подписка: $59
  • Подписка на печатную версию: $125
  • Электронная и печатная версии в одном пакете: $125
  • Вариант «печатная подписка ($125)» — это приманка, которая делает вариант «электронная + печатная версия ($125)» невероятно выгодным, поэтому большинство людей выбирают именно этот, самый дорогой вариант.
  • Якорь снижения ценыНа этикетке написано: «Первоначальная цена XXX, текущая цена YYY». «Первоначальная цена» является мощным ориентиром, позволяющим потребителям ощутить огромную разницу в цене.

3. Визуальные и средовые якоря

• СлучайВ дорогих ресторанах на первой странице меню будут представлены их фирменные блюда, а в магазинах одежды самые модные и дорогие модели будут выставлены в витринах.
• Эти "высококачественные" товары, которые первыми бросаются в глаза, формируют у потребителя "ожидания относительно ценности" всего бренда или магазина.
• Когда покупатели пролистывают страницы и идут дальше, видя другие товары, они думают: «О, этот относительно дешевле», что увеличивает общую среднюю стоимость заказа.

---

Как я могу применить это в своем бизнесе?

1. Определите свой основной продукт/цену.Вот что вы действительно хотите продать.
2. Установите «опорную точку».:
   • Количество якорейМогли бы вы предложить «дополнительный сюрприз» сверх того, что вы обещали? (Например, дополнительный образец или расширенный гарантийный период)
   • Ценовой якорьНе могли бы вы добавить возможность сравнения? (например, более дорогой тарифный план, вариант с несколько меньшей экономической эффективностью)
   • Якорь диалогаНе могли бы вы изменить формат вопроса с открытого на закрытый? (Например, вместо "Что вам нужно?", измените на "Вы предпочитаете вариант А или вариант Б?")
3. Тестирование и оптимизацияНаблюдайте за реакцией потребителей. Какая точка опоры наиболее эффективна для увеличения продаж? Проводите непрерывное A/B-тестирование.

В современном маркетинге конкуренция касается не только товаров и цен, но и «восприятия потребителя». Тот, кто сможет более умело установить эту первоначальную «опорную точку», получит преимущество на старте процесса принятия потребительских решений.

Дальнейшее чтение:

• [Видео доступно] Непревзойденные правила мира боевых искусств — Часть 2
• [Видео доступно] Холодные, но правдивые, мудрые высказывания о том, как вести себя в жизни
• Борьба Лесли Чун
• [Видео] Как эффективно решать возникающие проблемы.