[ویڈیو دستیاب] سیلز کے طریقے بڑھائیں - اینکرنگ اثر

---

مصنوعات"سات" نامی کھیلآئس کریم شنکلوگو کے ساتھ آئس کریم ""۔وعدہپیکیجنگ واضح طور پر مندرجات کی نشاندہی کرتی ہے۔ 7 یہ صارفین کے لیے ایک رسمی وابستگی ہے، اور ایک قائم کردہ "اینکر پوائنٹ" بھی ہے۔

• خفیہ آپریشنزاصل میں، ہر پیکج پر مشتمل ہے 8 شاخ
• صارفین کا سفر:
  • پہلی خریداریصارف نے پیکیج کھولا، اشیاء کی گنتی کی، اور پایا کہ آٹھ تھے۔ ان کا پہلا ردعمل تھا، "ہہ؟ کیا انہوں نے غلط پیک کیا؟ کیا چوری ہے!"
  • دوبارہ خریدیں۔تجسس کی وجہ سے یا تصدیق کرنے کے لیے، میں نے ایک اور بیچ خریدا، صرف یہ معلوم کرنے کے لیے کہ یہ 8 ٹکڑے تھے۔ میں نے اپنے آپ سے سوچا، "کیا اس کمپنی کے کوالٹی کنٹرول میں کوئی مسئلہ ہے؟ کیا وہ ہمیشہ مجھے اضافی دے رہے ہیں؟"
  • متعدد توثیقکئی خریداریوں کے بعد، یہ واضح ہو گیا کہ "ہمیشہ ایک اضافی ہوتا ہے۔" میرا خیال اس طرف بدل گیا: "یہ کوئی غلطی نہیں ہے؛ یہ ایک 'چھپا ہوا بونس' ہے!"

---

بنیادی نفسیاتی میکانزم

یہ معاملہ متعدد نفسیاتی عوامل کے ہم آہنگی کے اثر کو ظاہر کرتا ہے:

• a اینکرنگ اثر
  • اینکر پوائنٹنمبر "سات" واضح طور پر پیکیجنگ پر نشان لگا دیا گیا ہے.
  • اثر انداز ہوناصارفین اپنے تمام قیمتی فیصلوں کی بنیاد اس "سات" پر رکھتے ہیں۔ جو رقم وہ ادا کرتے ہیں وہ "سات" آئس کریم خریدنے کے لیے ہیں، جو کہ لین دین کی بنیاد ہے۔
  • حوالہ نقطہوہ اضافی "آٹھواں" ایک اضافی، انمول "قدر" بن جاتا ہے۔ دماغ خود بخود ایک موازنہ کرتا ہے: "میں نے 7 کے لئے رقم خرچ کی اور 8 کی پیداوار حاصل کی۔"
• ب حیرت اور غیر متوقع تجربات
  • مارکیٹنگ کے بنیادی حصے کو "ضروریات کو پورا کرنے" سے "حیرت پیدا کرنا" میں اپ گریڈ کیا گیا ہے۔ صارفین کو 7 یونٹس ملنے کی توقع تھی لیکن 8 ملے، جس نے "مثبت توقع کا فرق" پیدا کیا۔
  • حیرت کا یہ احساس دماغ میں ڈوپامائن کے اخراج کو متحرک کرتا ہے، خوشی کا احساس پیدا کرتا ہے۔ یہ خوشی پھر برانڈ کے ساتھ گہرا تعلق بن جاتی ہے۔
• c اوقاف کا اثر اور نقصان سے بچنا
  • "انڈومنٹ اثر" سے مراد وہ رجحان ہے کہ ایک بار جب کسی شخص کے پاس کوئی چیز ہو جائے تو اس کی قدر کا اندازہ اس کے پاس ہونے سے پہلے کے مقابلے میں نمایاں طور پر بڑھ جاتا ہے۔
  • جب صارفین پیکیجنگ کھولتے ہیں اور آٹھویں اضافی چیز تلاش کرتے ہیں، تو وہ اسے فوری طور پر "میرا" سمجھ لیتے ہیں۔ اگر تاجر غلطی سے اس کی واپسی کی درخواست کرتا ہے، تو وہ ایسا محسوس کرتے ہیں جیسے ان کے پاس پہلے سے موجود کوئی چیز "کھو" گئی ہے (نقصان سے بچنا)۔ نقصان کا یہ خوف "اچھا سودا حاصل کرنے" کے حقیقی احساس کو تقویت دیتا ہے۔
• d سماجی شناخت اور ورڈ آف ماؤتھ کمیونیکیشن
  • ایک بار جب صارفین کو یہ "راز" معلوم ہو جائے گا، تو وہ اسے شیئر کرنے کی شدید خواہش کریں گے۔ کیوں؟
    • ذہانت کا مظاہرہ کریں۔"دیکھو میں کتنا حیرت انگیز ہوں! میں نے یہ راز دریافت کر لیا!"
    • قدر فراہم کریں۔"میں آپ کو پیسے بچانے / سودا حاصل کرنے کا ایک بہترین طریقہ بتاؤں گا، ٹھیک ہے؟ کیا میں آپ کے ساتھ اچھا نہیں ہوں؟"
    • سماجی کرنسییہ بات چیت کا ایک دلچسپ موضوع بن جاتا ہے اور "سماجی کرنسی" کی ایک بہترین شکل ہے۔
  • لوگوں کے درمیان اس قسم کی بات چیت کی ساکھ اور اثر کسی بھی مہنگے اشتہار سے کہیں زیادہ ہے۔

---

تاجر کا ہوشیار حساب

• انتہائی کم قیمتایک اضافی آئس کریم دینے کی قیمت بہت کم ہو سکتی ہے، لیکن اشتہاری نتائج، برانڈ کی وفاداری، اور فروخت میں اضافے کے لیے اسے استعمال کرنا انتہائی سستی ہے۔
• قانونی خطرات سے بچنااگر پیکیجنگ "7 ٹکڑے" کہتی ہے لیکن آپ کو حقیقت میں "8 ٹکڑے" ملتے ہیں، تو یہ "وعدے سے تجاوز" ہے اور بالکل قانونی ہے۔ اس کے برعکس، اگر یہ کہتا ہے "8 ٹکڑے" لیکن آپ کو صرف "7" ملتا ہے تو یہ دھوکہ ہوگا۔
• ایک برانڈ امیج بنانایہ ایک گہرا جذباتی تعلق قائم کرتے ہوئے برانڈ کو "سخاوت مند" اور "بے پرواہ" ہونے کی شبیہہ بناتا ہے۔

---

اینکرنگ اثر کا منظم اطلاق اور توسیع

1. ڈائیلاگ فریم ورک اینکر پوائنٹس (گائیڈڈ سلیکشن)

• کیسنوڈل کی دکان کے مالک نے پوچھا ایک انڈا یا دو انڈے؟
• گہرائی سے تجزیہ:
  • کمزور اینکر"کیا آپ انڈا پسند کریں گے؟" - اینکر پوائنٹ "0" ہے اور حوالہ پوائنٹ "کوئی انڈا نہیں ہے۔" صارفین کا جواب "نہیں" کا امکان ہے۔
  • مضبوط لنگر نقطہ"ایک یا دو شامل کریں؟" - اینکر پوائنٹ ہے "انڈے شامل کرنا ضروری ہے"، جس کے حوالہ پوائنٹس "1" اور "2" ہیں۔ صارفین کی سوچ کو زبردستی "مقدار کے انتخاب" کے فریم ورک میں کھینچا جاتا ہے، "انڈے نہ ڈالنا" کے آپشن کو بھول جاتے ہیں۔
  • درخواستبڑے پیمانے پر اپ سیلنگ اور ایڈ آن سیلز کے لیے استعمال کیا جاتا ہے۔ مثال کے طور پر، ایک کافی شاپ پوچھتی ہے، "کیا آپ کو بڑی پسند ہے یا درمیانی؟" (چھوٹے سائز کو چھوڑ کر)؛ McDonald's پوچھتا ہے، "کیا آپ تازہ ترین XXX آزمانا چاہیں گے؟"

2. قیمت کی اینکرنگ (قربانی پھینکنا اور ڈیکوائی اثر)

• کیسموبائل فون کی قیمت (3000 یوآن بمقابلہ 4000 یوآن)؛ سپر مارکیٹ شراب (ہزاروں یوآن بمقابلہ چند سو یوآن)۔
• مقصدمقصد سب سے مہنگی چیز فروخت کرنا نہیں ہے، بلکہ ہدف پروڈکٹ کو زیادہ معقول اور کم لاگت ظاہر کرنا ہے۔
• انتہائی قیمت والا اینکرایک بہت زیادہ قیمت والی پروڈکٹ رکھیں (جیسے سرخ شراب کی ایک بوتل جس کی قیمت ہزاروں یوآن ہے)۔ اس کا وجود "چھت" کی وضاحت کرنا ہے، جس سے اس کے ساتھ والی درمیانی سے زیادہ قیمت والی مصنوعات (کچھ سو یوآن کی لاگت) "قابل رسائی" لگتی ہیں۔
• لالچ مصنوعات کی اینکرنگٹارگٹ پروڈکٹ سے ملتی جلتی پروڈکٹ لانچ کریں، لیکن لاگت اور کارکردگی کے نمایاں طور پر بدتر تناسب کے ساتھ۔
  • الیکٹرانک سبسکرپشن: $59
  • پرنٹ سبسکرپشن: $125
  • الیکٹرانک ورژن + پرنٹ ورژن مشترکہ: $125
  • "پرنٹ سبسکرپشن ($125)" آپشن ایک لالچ ہے جو "الیکٹرانک + پرنٹ کمبائنڈ ($125)" آپشن کو ایک ناقابل یقین ڈیل کی طرح لگتا ہے، اس طرح زیادہ تر لوگ اس سب سے مہنگے آپشن کو منتخب کرنے پر مجبور کرتے ہیں۔
  • قیمت میں کمی کا اینکرلیبل پر لکھا ہے "اصل قیمت XXX، موجودہ قیمت YYY"۔ "اصل قیمت" ایک طاقتور اینکر پوائنٹ ہے، جو صارفین کو قدر کے بہت بڑے فرق کو سمجھنے کی اجازت دیتا ہے۔

3. بصری اور ماحولیاتی اینکرز

• کیساعلی درجے کے ریستوراں اپنے مینو کا پہلا صفحہ اپنی مہنگی "سگنیچر ڈشز" کے طور پر سیٹ کریں گے۔ کپڑوں کی دکانیں اپنی کھڑکیوں میں انتہائی فیشن ایبل اور مہنگے انداز دکھائیں گی۔
• یہ "اعلی قدر والی" اشیاء جو سب سے پہلے آنکھ کو پکڑتی ہیں، پورے برانڈ یا اسٹور کے لیے صارفین کی "قیمت کی توقعات" کا تعین کرتی ہیں۔
• جب گاہک صفحات کو پلٹتے ہیں اور دوسرے پروڈکٹس کو دیکھ کر مزید اندر جاتے ہیں، تو وہ سوچتے ہیں، "اوہ، یہ نسبتاً کم مہنگا ہے،" جس سے آرڈر کی مجموعی اوسط قدر بڑھ جاتی ہے۔

---

میں اسے اپنے کاروبار میں کیسے لاگو کر سکتا ہوں؟

1. اپنی بنیادی مصنوعات/قیمت کی وضاحت کریں۔یہ وہی ہے جو آپ واقعی بیچنا چاہتے ہیں۔
2. ایک "اینکر پوائنٹ" مقرر کریں:
   • مقدار کا اینکرکیا آپ اپنے وعدے کے اوپر ایک "اضافی سرپرائز" پیش کر سکتے ہیں؟ (مثال کے طور پر، ایک اضافی نمونہ یا توسیع شدہ وارنٹی مدت)
   • قیمت اینکرکیا آپ براہ کرم موازنہ کا آپشن شامل کر سکتے ہیں؟ (مثال کے طور پر، زیادہ مہنگا منصوبہ، قدرے کم لاگت کی تاثیر والا ورژن)
   • ڈائیلاگ اینکرکیا آپ اپنے سوال کی شکل کو اوپن اینڈ سے بند کر کے تبدیل کر سکتے ہیں؟ (مثال کے طور پر، "آپ کو کس چیز کی ضرورت ہے؟" کے بجائے، اسے "کیا آپ آپشن A یا آپشن B کو ترجیح دیتے ہیں؟" میں تبدیل کریں۔)
3. جانچ اور اصلاحصارفین کے ردعمل کا مشاہدہ کریں۔ فروخت کو بڑھانے میں کون سا اینکر پوائنٹ سب سے زیادہ مؤثر ہے؟ مسلسل A/B ٹیسٹنگ کروائیں۔

جدید مارکیٹنگ میں مقابلہ صرف مصنوعات اور قیمتوں کے بارے میں نہیں ہے، بلکہ "صارفین کے تاثرات" کے بارے میں بھی ہے۔ جو بھی زیادہ مہارت سے اس ابتدائی "اینکر پوائنٹ" کو سیٹ کر سکتا ہے وہ صارف کے فیصلہ سازی کی ابتدائی لائن میں فائدہ حاصل کرے گا۔

مزید پڑھنا:

• [ویڈیو دستیاب ہے] جنگی دنیا کے ناقابل شکست اصول - حصہ 2
• [ویڈیو دستیاب] زندگی میں اپنے آپ کو کیسے چلایا جائے اس کے بارے میں ٹھنڈے لیکن سچے دانشمندانہ اقوال
• لیسلی چیونگ کا جدوجہد کا سفر
• [ویڈیو] درپیش مسائل کو مؤثر طریقے سے حل کرنے کا طریقہ